雷諾推渠道整合 欲效仿日產(chǎn)單一網(wǎng)絡(luò )模式

    近日，雷諾中國發(fā)布消息稱(chēng)，執行總裁陳國章即將離任，陳瑋出任雷諾中國銷(xiāo)售及市場(chǎng)高級總監，負責雷諾品牌進(jìn)口整車(chē)的銷(xiāo)售、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )拓展及售后服務(wù)等工作。同時(shí)，他也將繼續擔任東風(fēng)雷諾銷(xiāo)售本部本部長(cháng)。

　　陳瑋向《每日經(jīng)濟新聞》記者介紹稱(chēng)，未來(lái)雷諾體系的整合會(huì )效仿日產(chǎn)在華發(fā)展模式，雷諾在中國將以“一個(gè)品牌形象、一個(gè)網(wǎng)絡(luò )”發(fā)展，雷諾中國作為特定的機構繼續存在，而具體的銷(xiāo)售、市場(chǎng)等方面工作由合資公司承擔。

　　進(jìn)口、合資渠道整合起步

　　陳瑋在接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示，此次業(yè)務(wù)整合是基于合資公司利益最大化的前提下作出的調整，未來(lái)確保合資公司利益最大化仍是公司的行動(dòng)綱領(lǐng)。

　　“渠道整合歷來(lái)都是困擾中外雙方的難題，所以我們在談判之初就涉及到了這個(gè)問(wèn)題，并在車(chē)型上市之前就預先整合?！标惉|介紹，在業(yè)務(wù)整合之后，未來(lái)雷諾在中國將只有一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，由東風(fēng)雷諾主導，在市場(chǎng)和銷(xiāo)售方面統一規劃、統一布局。

　　“雷諾產(chǎn)品線(xiàn)不算太豐富，如果分網(wǎng)銷(xiāo)售，無(wú)疑會(huì )造成資源浪費?！逼?chē)分析師張志勇表示，目前，雷諾在華銷(xiāo)售的車(chē)型包含科雷傲、風(fēng)朗、緯度等7款，未來(lái)進(jìn)口和國產(chǎn)兩個(gè)渠道產(chǎn)品整合后，產(chǎn)品線(xiàn)能實(shí)現互補，有利于雷諾品牌在華發(fā)展。

　　去年，雷諾在華銷(xiāo)量達2.97萬(wàn)輛，同比增長(cháng)22.4%，創(chuàng )歷史新高。

　　“短期來(lái)看，并網(wǎng)之后，進(jìn)口車(chē)的利潤將會(huì )分一半給東風(fēng)，雷諾中國有一定損失。但長(cháng)期來(lái)看，一個(gè)渠道更有利于快速推動(dòng)品牌發(fā)展，無(wú)論對品牌形象還是銷(xiāo)量來(lái)說(shuō)都是最佳選擇?！睆堉居孪颉睹咳战?jīng)濟新聞》記者分析稱(chēng)，保證渠道健康發(fā)展是國產(chǎn)車(chē)型快速上量的重要前提，而從以往進(jìn)口品牌國產(chǎn)化先例來(lái)看，國產(chǎn)車(chē)型銷(xiāo)量往往是進(jìn)口車(chē)型的數倍以上。

　　雷諾華東區一位經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者，“我們目前一個(gè)月也就40~50輛的銷(xiāo)量，一般合資品牌同等規模的店能賣(mài)到100~200輛?！彼硎?，銷(xiāo)售國產(chǎn)車(chē)型是提升銷(xiāo)量的最關(guān)鍵路徑。

　　雷諾西南地區一位雷諾經(jīng)銷(xiāo)商也向記者表示，“我們希望能拿到雷諾國產(chǎn)車(chē)的銷(xiāo)售權，國產(chǎn)首款車(chē)型是SUV產(chǎn)品，在SUV高速增長(cháng)的市場(chǎng)環(huán)境下，快速上量不會(huì )太難?！?

　　據陳瑋介紹，未來(lái)在經(jīng)銷(xiāo)商資源管理上，會(huì )優(yōu)先考慮將現有的進(jìn)口經(jīng)銷(xiāo)商納入新的銷(xiāo)售體系?！暗@并不意味著(zhù)所有的進(jìn)口經(jīng)銷(xiāo)商都能進(jìn)入新的銷(xiāo)售體系，雷諾國產(chǎn)之后，銷(xiāo)售規?？隙ㄟh遠大于進(jìn)口產(chǎn)品，對經(jīng)銷(xiāo)商展廳面積、服務(wù)能力、資產(chǎn)能力等都會(huì )提出新的要求，不久之后，我們會(huì )統一發(fā)布新的網(wǎng)絡(luò )標準，以此為標準展開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商招募?！?

　　團隊融合成為挑戰

　　“渠道整合是第一步，未來(lái)雷諾中國和東風(fēng)雷諾業(yè)務(wù)全面整合后，工作效率肯定會(huì )有所提升，國產(chǎn)進(jìn)程也會(huì )更加順暢?！标惉|向記者表示，在備戰國產(chǎn)的兩年時(shí)間內，東風(fēng)雷諾的工作將涉及到產(chǎn)品、渠道、品牌宣傳、體系建設等多個(gè)維度。

　　在制定了更快節奏的產(chǎn)品導入計劃后，網(wǎng)絡(luò )建設也將提速。雷諾中國相關(guān)人士向《每日經(jīng)濟新聞》記者提供了一組數據，目前雷諾在華共有92家4S店，一線(xiàn)城市基本全面覆蓋，但在二三線(xiàn)市場(chǎng)的覆蓋率僅19%?！拔磥?lái)雷諾還將加強這些區域的網(wǎng)絡(luò )拓展，爭取覆蓋更多的消費人群?！?

　　據他介紹，按照經(jīng)銷(xiāo)商的甄選流程，從資格審查到進(jìn)入候選清單，再到最終審批，所需時(shí)間為9~12個(gè)月。在國產(chǎn)之前，雷諾完全有能力完成網(wǎng)絡(luò )擴充。

　　按照此前規劃，到2015年，雷諾在華網(wǎng)點(diǎn)數量將達到185家。

　　在陳瑋看來(lái)，更為關(guān)鍵的是，要在2016年將15萬(wàn)輛產(chǎn)品如數銷(xiāo)售出去，東風(fēng)雷諾必須建設一套強有力的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售體系。然而，目前擺在他面前的新問(wèn)題是，如何將雷諾中國和東風(fēng)雷諾兩支不同背景、不同文化的人員團隊進(jìn)行很好的融合，并形成一套具有競爭力的人員體系。

　　陳瑋同時(shí)指出，團隊整合必然會(huì )涉及到人員調整，如何最大限度平衡雙方的利益也是需要考慮的問(wèn)題。據雷諾中國內部人士透露，目前相關(guān)細節和新的組織架構還在商討中，進(jìn)一步消息有望于北京車(chē)展期間發(fā)布。

　　目前辦公地點(diǎn)位于北京的雷諾中國有99名員工，已形成了從市場(chǎng)、銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò )、售后到行政部、法務(wù)部等齊全的職能部門(mén)。而地處武漢的東風(fēng)雷諾有包含市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部以及生產(chǎn)制造部門(mén)在內的300多員工。

　　按照東風(fēng)雷諾的設想，未來(lái)武漢總部將承擔銷(xiāo)售及市場(chǎng)等方面的職責，而雷諾中國作為雷諾在華發(fā)展的重要資產(chǎn)，將立足于北京。

　　但是，這一設想仍然存在爭議。相關(guān)人士認為，未來(lái)東風(fēng)雷諾的市場(chǎng)、銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò )、售后等部門(mén)理應在雷諾中國現有團隊基礎上建設，合資公司總部設在北京也更有利于品牌推廣。