車(chē)商淡季掘金瞄準試駕營(yíng)銷(xiāo)

    上周，鄭州日產(chǎn)在塘廈舉辦了一場(chǎng)盛大的越野賽，甚至請來(lái)曾征戰2013年中國越野拉力賽車(chē)手——邵建輝親臨現場(chǎng)演示并講解。不久前，沃爾沃全系的路面試駕活動(dòng)以及一汽豐田南區的試駕活動(dòng)也選擇在東莞舉行。

    六七月高溫天氣下，東莞車(chē)市進(jìn)入了傳統的淡季，各車(chē)商均表示每天進(jìn)店的人流量比上個(gè)月減半，到場(chǎng)看車(chē)的客戶(hù)成交率也不高。在這種市場(chǎng)形勢下，他們往往不會(huì )做過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而是選擇被認為比較有效的活動(dòng)形式——試駕體驗。體驗項目很豐富，消費者可以在不長(cháng)的時(shí)間里試駕自己喜歡的車(chē)型，更好地了解自己喜歡的車(chē)輛的性能，成交率往往比較高。

    多品牌推專(zhuān)業(yè)試駕營(yíng)銷(xiāo) 

    近期，眾多的知名品牌都選擇在東莞舉辦專(zhuān)場(chǎng)試駕營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。6月14日，鄭州日產(chǎn)銳騏皮卡在東莞拉開(kāi)了科技環(huán)保體驗營(yíng)的序幕。其中，在專(zhuān)業(yè)越野訓練場(chǎng)中展開(kāi)的“越野大比拼”環(huán)節，讓眾多未能親歷環(huán)塔拉力賽的越野愛(ài)好者真切地體驗了一把賽事級的越野駕駛。鄭州日產(chǎn)為了讓消費者切身感受到銳騏皮卡的越野品質(zhì)，搭建了專(zhuān)業(yè)的越野賽場(chǎng)（如高坡、洼地、碎石路段等各類(lèi)惡劣路況）。大部分消費者表示，“皮卡就應該在這樣的場(chǎng)地中體驗，它不僅充分的驗證了銳騏皮卡的超強動(dòng)力和越野性能，更讓挑戰者盡情的施展了自己的駕駛技術(shù)，為越野愛(ài)好者提供了更多越野駕駛的機會(huì )。

    一位挑戰者表示，雖然平時(shí)也會(huì )自己開(kāi)車(chē)出去玩，但是在這種專(zhuān)業(yè)的場(chǎng)地中玩越野的機會(huì )并不多。此外，活動(dòng)還邀請了曾征戰2013年中國越野拉力賽車(chē)手——邵建輝及305號賽車(chē)親臨現場(chǎng)。具有豐富賽事經(jīng)驗的邵建輝不僅分享了他對銳騏皮卡的駕乘感受，更為現場(chǎng)嘉賓提供了越野駕駛的培訓。

    此外，不久前，沃爾沃全系的試駕活動(dòng)以及一汽豐田南區的試駕活動(dòng)也選擇在東莞舉行。其他眾多汽車(chē)品牌在東莞各個(gè)試駕場(chǎng)地開(kāi)辦不同的試駕專(zhuān)場(chǎng)。

    消費者不但可以在試駕場(chǎng)上體驗新款車(chē)型和品牌全系車(chē)型的性能，更能享受到購車(chē)的優(yōu)惠。多個(gè)品牌在開(kāi)展試駕體驗時(shí)，不但有道路試駕，還有在試駕場(chǎng)里設置有緊急避讓、繞樁、百米加速沖刺等項目體驗。此外，還有專(zhuān)業(yè)的教練現場(chǎng)與消費者互動(dòng)。

    東莞試駕專(zhuān)業(yè)場(chǎng)地增多

    近兩年，東莞開(kāi)設了好幾家專(zhuān)業(yè)的試駕場(chǎng)所，比如水濂山旁的三源色試駕場(chǎng)、塘廈的陸風(fēng)越野試駕場(chǎng)、寮步汽車(chē)城內的越野試駕場(chǎng)。另外東莞有很多地方也適合開(kāi)展試駕活動(dòng)，比如會(huì )展中心門(mén)前和東莞體育館外，搭建大型的廠(chǎng)家試駕展具是毫無(wú)問(wèn)題的。

    據了解，以往很多汽車(chē)品牌都會(huì )往珠海、廣州、深圳等地開(kāi)展大型的試駕活動(dòng)，東莞的經(jīng)銷(xiāo)商需要組織自己的客戶(hù)坐大巴車(chē)過(guò)去參加試駕體驗。而現在，很多汽車(chē)品牌看中了東莞更加專(zhuān)業(yè)的試駕場(chǎng)地，不少廠(chǎng)家在組織華南區的大型試駕活動(dòng)時(shí)，往往會(huì )優(yōu)先選擇在東莞舉辦。

    試駕有助提高成交量 

    東莞同鴻車(chē)行總經(jīng)理翟衛東認為，客戶(hù)往往都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )資料來(lái)了解汽車(chē)的性能，到店里看車(chē)往往也只能了解汽車(chē)的外形和配置，哪怕在車(chē)行周?chē)囻{，由于范圍太窄，也試不出什么感覺(jué)。而通過(guò)試駕活動(dòng)，有助于幫助消費者更深入地了解該車(chē)輛的性能。因此，試駕對于銷(xiāo)售的成交率起著(zhù)極其重要的作用。

 
    目前，試駕也是所有品牌汽車(chē)銷(xiāo)售標準流程中的必要環(huán)節及硬性要求，很多廠(chǎng)家及經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì )考核銷(xiāo)售顧問(wèn)的試駕率作為KPI指標。

    消費者王陽(yáng)表示，試駕活動(dòng)不但能更好地幫助我們了解車(chē)輛性能，同時(shí)在購車(chē)前也能提前感受車(chē)行的服務(wù)水平，如果服務(wù)做得好，選擇這個(gè)品牌的可能性也會(huì )更大。

    汽車(chē)分析師吳海軍認為，如今人們對汽車(chē)消費的認知更趨理性，消費選擇更加看重內在品質(zhì)和安全，因此，拼內飾、軟裝已經(jīng)不太有競爭力，價(jià)格也不是能長(cháng)期使用的殺手锏，而通過(guò)試駕這樣的體驗式營(yíng)銷(xiāo)，讓品質(zhì)與安全打動(dòng)消費者才是最好的方式。同時(shí)，對品牌的宣傳也有很大促進(jìn)作用。