當一款新車(chē)宣布上市后，市場(chǎng)上卻并沒(méi)有其中價(jià)格較低的低配車(chē)型供應。這是不是商家貨源緊張供不應求？事實(shí)上，很可能是企業(yè)根本就沒(méi)有生產(chǎn)這款車(chē)。廠(chǎng)家的目的，就是利用低價(jià)吸引眼球，來(lái)套取高配高價(jià)車(chē)的實(shí)際消費。
杭州的張小姐最近碰到了一件煩惱的事，她想買(mǎi)一輛某車(chē)1.6MT多能型，但經(jīng)銷(xiāo)商勸她買(mǎi)1.6MT全能型，原因是多能型那款車(chē)“沒(méi)有貨，可能要等兩三個(gè)月”。
“全能型比多能型多了中央門(mén)鎖、電動(dòng)調節車(chē)外后視鏡等配置，但價(jià)格貴了1萬(wàn)元，而我買(mǎi)車(chē)只是代步，并不想要太多的配置?！睆埿〗阏f(shuō)。
張小姐的遭遇并非偶然，其實(shí)很多人都有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷：自己想買(mǎi)的那款基本型車(chē)，廠(chǎng)家明明發(fā)布了配置和價(jià)格，但就是買(mǎi)不到。
低配低價(jià)車(chē)為“吸引眼球”而生
記者印象中，最早出現“低配無(wú)車(chē)”現象的是威馳。2002年10月威馳宣布上市，分四個(gè)型號7個(gè)選裝方案，價(jià)格跨度為11.5萬(wàn)~19.5萬(wàn)元。從價(jià)位上看，意圖是“上打寶來(lái)下壓賽歐”，將當時(shí)市場(chǎng)大部分熱銷(xiāo)車(chē)型當作競爭對手。然而，威馳最初上市的全是高端產(chǎn)品，市面上根本買(mǎi)不到11萬(wàn)余元的車(chē)型，引起一些消費者的不滿(mǎn)。
隨著(zhù)汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展，競爭越來(lái)越激烈。但“低配無(wú)車(chē)”至今仍是廣大汽車(chē)廠(chǎng)商的營(yíng)銷(xiāo)手段之一。對此有廠(chǎng)家解釋說(shuō)，由于生產(chǎn)能力有限，不得不放棄部分需求較少的車(chē)型，為主打車(chē)型讓出更多空間。
這當然只是廠(chǎng)家的一面之詞。因為真正面臨產(chǎn)能不足的只有極少數廠(chǎng)家，對于大多數廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，發(fā)布配置和價(jià)格但不生產(chǎn)，實(shí)際上歸根結底就是廠(chǎng)家的一種營(yíng)銷(xiāo)手段——定價(jià)低可以吸引眼球。就像房產(chǎn)市場(chǎng)中的“起價(jià)”，商場(chǎng)打折中的“1折起”，低配車(chē)型代表的是起始價(jià)格，通常能給消費者造成好車(chē)低價(jià)格的印象，這樣更能引起大家的關(guān)注，有效地狙擊競爭對手。
可以說(shuō)，最低定價(jià)是否成功幾乎成為檢驗定價(jià)成敗的唯一標準，低價(jià)策略屢試不爽。
“低配無(wú)車(chē)”是否屬于欺騙行為？
當一款新車(chē)宣布上市時(shí)，廠(chǎng)家宣布了所有車(chē)型的配置和價(jià)格，但市場(chǎng)上并沒(méi)有其中價(jià)格較低的低配車(chē)型供應。這樣的行為是不是對消費者的欺騙？浙江六和律師事務(wù)所律師于建國認為，如果廠(chǎng)家只是通過(guò)新聞發(fā)布的形式，宣布這些車(chē)型上市，就涉嫌虛假宣傳；如果是通過(guò)報紙、電視等媒體發(fā)布這樣的廣告，則屬于虛假廣告，工商部門(mén)一旦查實(shí)是可以處罰的。
近年來(lái)，國內車(chē)市已日趨成熟，汽車(chē)消費觀(guān)念也隨之越來(lái)越理性。大多數中國消費者已從“虛榮消費”中走出來(lái)，理性地選擇功能實(shí)用的車(chē)型，而不是華而不實(shí)的配置。因為越來(lái)越多的中國消費者已經(jīng)意識到，汽車(chē)只是改變出行方式、提高效率的一種交通工具。
然而，汽車(chē)廠(chǎng)家“低配無(wú)車(chē)”的做法，卻試圖通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段，改變消費者的選擇。這不僅忽略了差異化消費的特點(diǎn)，而且往往導致了這樣的結果：很多人買(mǎi)車(chē)之前，盤(pán)算了很久，計劃得很好，最后下單時(shí)變化卻非常大——一些很花哨的電子裝備和舒適性配置總能吸引消費者。廠(chǎng)家的這種做法，無(wú)疑是對消費者理性消費的誤導。而像張小姐那樣最終無(wú)奈選擇高配車(chē)型，更有被迫消費的嫌疑。
低配車(chē)無(wú)貨能推動(dòng)高配車(chē)銷(xiāo)量
一位汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商透露，很多汽車(chē)廠(chǎng)家的低配車(chē)根本不排產(chǎn)，或者排產(chǎn)很少。特別是一些主流車(chē)型，由于市場(chǎng)需求比較大，更不愿意浪費賺錢(qián)的機會(huì )：低配車(chē)和高配車(chē)相比，車(chē)架、動(dòng)力總成都是一樣的，但加上一點(diǎn)配置以后，售價(jià)就可以提高一兩萬(wàn)元。
低配車(chē)不供貨，高配車(chē)就賣(mài)得好嗎？杭州張小姐的經(jīng)歷證明了廠(chǎng)家這一策略的成功：她最終成了那款車(chē)1.6MT全能型的車(chē)主。
“等兩三個(gè)月實(shí)在長(cháng)了，反正多花的1萬(wàn)元錢(qián)也多增加了些配置?！睆埿〗阌行o(wú)奈地說(shuō)。
而這正是廠(chǎng)家推出低價(jià)低配車(chē)的目的——吸引消費者到店里，再讓你買(mǎi)高配車(chē)。對此，一位業(yè)內人士的解讀可謂一語(yǔ)中的：本來(lái)你看中的是低價(jià)低配車(chē)，但你到了店里之后，和更多配置的車(chē)型一對比，再加上銷(xiāo)售人員“你稍微加點(diǎn)錢(qián)就能買(mǎi)高配置的了”的勸說(shuō)，就很容易改主意。
不僅如此，消費者胡先生說(shuō)，他本來(lái)想買(mǎi)某品牌的1.8T逸仕版，去店里看了一下比較滿(mǎn)意，就下單了。但簽合同時(shí)銷(xiāo)售人員跟他說(shuō)，廠(chǎng)家出的這款車(chē)天窗不是標準配備的，如果需要天窗，要再加4980元。胡先生說(shuō)他有一種被欺騙的感覺(jué)——因為試駕時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商提供的逸仕版是帶天窗的。最后，胡先生還是無(wú)奈多掏了這筆錢(qián)。
