重磅|長(cháng)安福特 湖南經(jīng)銷(xiāo)商連發(fā)兩函拒提車(chē)

　　“長(cháng)無(wú)安福特又出事兒了?！币晃黄?chē)圈的業(yè)內人士于4月7日下午給車(chē)聚網(wǎng)發(fā)來(lái)一張圖片。

    這張圖片看上去是一封公開(kāi)信，標題只有一個(gè)函字，內容只有一百多字，但讀下來(lái)字字驚心：

　　致：福特汽車(chē)金融（中國）有限公司

　　兵器裝備集團財務(wù)有限責任公司

　　鑒于目前湖南地區所有經(jīng)銷(xiāo)商庫存壓力極大、經(jīng)營(yíng)非常困難、虧損嚴重等因素，我們湖南省全體長(cháng)安福特經(jīng)銷(xiāo)商一致要求：貴公司自2016年4月7日起暫時(shí)停止之前給我們的永久和臨時(shí)授信額度（進(jìn)口車(chē)除外），否則，一切后果由貴公司自行承擔。特此函告。

　　落款時(shí)間是4月6日，落款人為長(cháng)安福特湖南省24家經(jīng)銷(xiāo)商，落款處的15枚紅色公章布滿(mǎn)了整張函的三分之二，格外扎眼。

　　自2005年我國實(shí)施《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法》以來(lái)，廠(chǎng)家一直處于優(yōu)勢地位，對經(jīng)銷(xiāo)商有著(zhù)絕對的話(huà)語(yǔ)權。雖然近年不斷曝出一些品牌的經(jīng)銷(xiāo)商“反水”的新聞，但大多屬于“會(huì )叫的孩子有奶吃”的案例，一般都是私下訴苦，得到廠(chǎng)家安撫后又快速回復合作。

　　但這次，長(cháng)安福特湖南地區的24家經(jīng)銷(xiāo)商100%公開(kāi)“起義”，而且措辭激烈，幾乎沒(méi)有什么商量的余地，還是史上第一次。

　　“這可能會(huì )直接改變廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商在新常態(tài)下的關(guān)系，并最終導致運行了十年的管理辦法盡快得以修改?！币晃黄?chē)市場(chǎng)分析師這樣對車(chē)聚網(wǎng)表示。

　　不過(guò)你以為這就完了？前述的業(yè)內人士隨后又發(fā)來(lái)一張高度相似的另一張圖片，讓車(chē)聚君又是吃了一驚：

    致：長(cháng)安福特汽車(chē)有限公司銷(xiāo)售分公司
　

　鑒于目前湖南地區所有經(jīng)銷(xiāo)商庫存壓力極大、經(jīng)營(yíng)非常困難、虧損嚴重等因素，我們湖南省全體長(cháng)安福特經(jīng)銷(xiāo)商一致要求：貴公司自2016年4月7日起暫時(shí)停止從貴公司提車(chē)，并不再接收自動(dòng)配送的板車(chē)資源，否則，一切后果由貴公司自行承擔。特此函告。

　　落款日期與落款人，與第一張圖完全一致?？磥?lái)這是這24家經(jīng)銷(xiāo)商集體合議后的統一動(dòng)作，從資金和產(chǎn)品兩條線(xiàn)，與長(cháng)安福特公開(kāi)決裂。

　　如果第一封寫(xiě)給福特金融公司的公開(kāi)函是二戰中那枚著(zhù)名的“小男孩”，第二封寫(xiě)給長(cháng)福銷(xiāo)售公司的函，則像另一枚“胖子”了。

　　這兩枚原子彈下去，長(cháng)安福特會(huì )繼續“進(jìn)無(wú)止境”，還是一定程度上“就范”？

    1內容解讀：刀刀見(jiàn)血，直接決裂

　　首先，這封函極為簡(jiǎn)潔，直奔主題沒(méi)有一句客套話(huà)。甚至連標題也只有一個(gè)字“函”，透著(zhù)一種“沒(méi)什么好說(shuō)的”意味。開(kāi)篇即點(diǎn)明原因：庫存壓力極大、經(jīng)營(yíng)非常困 難、虧損嚴重?！皹O”、“非?！钡雀痹~的運用，直截了當的表明經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)被逼到生死存亡的境地。后面的“全體”、“一致”，說(shuō)明不是個(gè)別行為，而是湖南 24家長(cháng)安福特經(jīng)銷(xiāo)商的共同心聲?！耙蟆倍忠埠苤苯?，說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商們不再顧及昔日的從屬關(guān)系，開(kāi)始理直氣壯的提要求了。

　　其實(shí)，4月6日發(fā)出公開(kāi)信，4月7日就停止合作，說(shuō)明這24家經(jīng)銷(xiāo)商一開(kāi)始就主動(dòng)關(guān)閉了合談的大門(mén)，直接亮出了底牌。這種強硬態(tài)度，確實(shí)少見(jiàn)。從另一個(gè)角度講，也能看出這些經(jīng)銷(xiāo)商對長(cháng)安福特商務(wù)政策的積怨之深、受累之重。

　　最后，停止提車(chē)、中止授信額度，是兩篇公開(kāi)信的核心詞?！罢f(shuō)白了，就是這些經(jīng)銷(xiāo)商在目前階段徹底撂挑子了，不跟長(cháng)福玩兒了。各種損失他們也認了，這是一種止損自保的策略，有一種壯士斷腕、向死而生的悲壯?！?nbsp;上述市場(chǎng)分析人士認為。

    2當局者說(shuō)：不堪重負，忍無(wú)可忍

　　車(chē)聚君為了接近真相，拔通了其中一家經(jīng)銷(xiāo)商店長(cháng)的電話(huà)。這位不愿透露姓名的職業(yè)經(jīng)理人，在交談中比較平靜，但態(tài)度很明確：

　　一、為什么集體發(fā)飆？這已經(jīng)到了投資人的層面，是所有投資人共同商議后的決定。原因很簡(jiǎn)單，報表不好看、高庫存占用的現金流超出了承受范圍、如果繼續放任這種情況很可能導致破產(chǎn)。停止進(jìn)貨看上去有些兩敗俱傷，但也是當下各種對策中的最優(yōu)解。

　　二、已經(jīng)艱難到了什么樣的地步？4月初的庫存已經(jīng)達到50天，超過(guò)了行業(yè)公認的45天的警戒線(xiàn)。長(cháng)安福特在湖南全省目前庫存有2000多臺，加上批發(fā)額度本月實(shí)際庫存可達4000多臺，以均價(jià)17萬(wàn)計算，占用資金高達7億元。

　　而這些經(jīng)銷(xiāo)商集團往往不只經(jīng)營(yíng)長(cháng)安福特一個(gè)品牌，其它品牌也有或多或少的壓庫現象，匯總起來(lái)讓這些投資人不堪重負，而其中最大負擔則來(lái)自于長(cháng)安福特。

　　三、為什么在湖南先爆發(fā)？數據顯示，2015年長(cháng)安福特在湖南省共銷(xiāo)售了2.8萬(wàn)輛新車(chē)，占該品牌全國銷(xiāo)量的3.4%，名列各省第11位。雖然湖南市場(chǎng)的總量沒(méi)有那么龐大，但它是長(cháng)安福特中區成長(cháng)最快的市場(chǎng)，也被廠(chǎng)家賦予了更多期望。

　　本來(lái)在事發(fā)前，為了完成廠(chǎng)家的任務(wù)，很多經(jīng)銷(xiāo)商都在低于進(jìn)貨價(jià)銷(xiāo)售，而廠(chǎng)家下達的任務(wù)指標越來(lái)越重，加速的惡性循環(huán)讓他們看不到好轉的希望。

　　另 外，車(chē)聚網(wǎng)還采訪(fǎng)了一位湖南省汽車(chē)商會(huì )的工作人員，他表示：首先這種經(jīng)銷(xiāo)商”反水“的現象這兩年一直存在，只是表現形式不同。之前東風(fēng)日產(chǎn)山西的經(jīng)銷(xiāo)商也 曾集體反抗，最后達成和解，只是沒(méi)有公開(kāi)到媒體上而已。其次，廠(chǎng)家確實(shí)有相當責任，它們過(guò)于站在自己的角度考慮問(wèn)題，仍然把經(jīng)銷(xiāo)商當作言從計聽(tīng)的打工者， 而不是共同開(kāi)拓市場(chǎng)的合作者，并把財務(wù)成本無(wú)節制的轉嫁到了經(jīng)銷(xiāo)商一方，加重了雙方矛盾。最后，他希望經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家都能理性的看待這個(gè)問(wèn)題，不要激化矛 盾，盡可能找到利益平衡點(diǎn)，共度時(shí)艱。

　　這位商會(huì )工作人員還表示，一般他們會(huì )根據會(huì )員反應，會(huì )向廠(chǎng)家發(fā)出庫存預警，甚至要求廠(chǎng)家做出積極回應?！斑@有點(diǎn)類(lèi)似國家的召回管理制度”，他又補充到：“但這次，這24家經(jīng)銷(xiāo)商是做了決定后才通知商會(huì )的?！?

    3旁觀(guān)者說(shuō)：進(jìn)無(wú)止境，應看環(huán)境

　　一 位汽車(chē)行業(yè)的咨詢(xún)顧問(wèn)認為：福特的宣傳口號是“進(jìn)無(wú)止境”，這從一定層面上反映了這家美國品牌極度激進(jìn)的主張。數據顯示，2015年長(cháng)安福特實(shí)現86.9 萬(wàn)輛的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，比上年同期增長(cháng)7.8%，持續保持高位增長(cháng)態(tài)勢。但高增長(cháng)的背后，付出的是產(chǎn)品質(zhì)量下降、投訴增多、經(jīng)銷(xiāo)商不堪重負甚至倒閉的代價(jià)。

　　2016 年新年伊始，福建泉州一家名為“福建豐?！钡慕?jīng)銷(xiāo)商閉門(mén)歇業(yè)，令業(yè)內一時(shí)側目。2月南通一家福特4S店的金牛座試駕車(chē)在市區轉彎時(shí)，發(fā)生前輪斷裂，一時(shí)間 “斷軸”的疑慮也紛至沓來(lái)。2月底長(cháng)安福特宣布召回19萬(wàn)輛剎車(chē)系統存在安全隱患的?？怂购鸵砘?。3月的消費者權益保護日前后，各種針對長(cháng)安福特的維權浪 潮也開(kāi)始高漲，長(cháng)安福特旗下多款主力車(chē)型成為各投訴平臺的?？?。

　　與此同時(shí)，中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )發(fā)布的“中國汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商庫存預警指數調查”結果顯示，3月庫存預警指數為58.9%，環(huán)比下降0.7個(gè)百分點(diǎn)，庫存預警指數仍處于警戒線(xiàn)以上。這是自2015年9月以來(lái)，中國汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商庫存預警指數連續7個(gè)月高于50%。

　　但長(cháng)安福特似乎對這些跡象并不在意，繼續高舉“進(jìn)無(wú)止境”的旗幟，通過(guò)擴大宣傳、加大壓庫等措施，進(jìn)一步刺激了銷(xiāo)量。數據顯示，長(cháng)安福特2016年第一季度銷(xiāo)量達到244，411輛，較2015年同期增長(cháng)23%。這一成績(jì)遠遠超過(guò)市場(chǎng)平均增速和長(cháng)安福特去年的增速。

　　“這種有悖于市場(chǎng)環(huán)境與消費者呼聲的超常增長(cháng)，本身就是一種不正常，出現的問(wèn)題也往往是系統性的，需要很長(cháng)時(shí)間來(lái)修補。大眾經(jīng)歷過(guò)的彎路，福特似乎又在重走?！鄙鲜鲎稍?xún)顧問(wèn)指出。

4長(cháng)福說(shuō)：個(gè)別現象，庫存正常
　　最后，怎么能忘掉采訪(fǎng)故事的主角呢？車(chē)聚君聯(lián)系上長(cháng)安福特的一位公關(guān)人員后，得到如下答復：我們已經(jīng)關(guān)注到了這個(gè)事情，目前還在內部溝通協(xié)調當中，稍后會(huì )給到一個(gè)正式答復。

　　車(chē)聚君覺(jué)得，這是一個(gè)標準的公關(guān)話(huà)術(shù)，并不抱有收到實(shí)際答復的期望。不想，過(guò)了一陣又收到一段文字回復，全文如下：

　　“我 們已經(jīng)了解到少數經(jīng)銷(xiāo)商所發(fā)出信函的事情。我們非常愿意與這些經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步溝通從而了解他們在信函中所提出的具體顧慮?？偟膩?lái)說(shuō)，按照行業(yè)衡量庫存水平的 慣例，我們的庫存天數始終保持在非常健康的水平，事實(shí)上，經(jīng)銷(xiāo)商現在的庫存天數甚至還低于去年。此外，我們在今年一季度的銷(xiāo)量的表現仍然非常強勁，這也讓 我們繼續對福特/長(cháng)安福特和經(jīng)銷(xiāo)商伙伴的業(yè)務(wù)發(fā)展保持充足的信心?！?

　　就此，車(chē)聚君又征求一位湖南經(jīng)銷(xiāo)商的看法。他回：呵呵，不評論。

　　好 吧，只能靠自己解讀了。首先車(chē)聚君覺(jué)得長(cháng)安福特的表達太專(zhuān)業(yè)而沒(méi)有什么誠意?！吧贁到?jīng)銷(xiāo)商”？明明是全省所有24家經(jīng)銷(xiāo)商的落款啊，而且大紅的公章都在那 兒。如果100%算少數，那多數是什么樣一個(gè)概念？讀書(shū)少，莫欺人。其次，用了兩個(gè)“非?！?。一是非常愿意和經(jīng)銷(xiāo)商溝通，這點(diǎn)在采訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)完全沒(méi)有 get到。二是庫存天數非常健康，甚至比去年還要好。嚯，碰上劇情大反轉了。敢情又是一個(gè)被冤枉的大地（shan）主（ren）劉文彩??？巧的是劉文彩的 座駕正是一輛福特轎車(chē)。

　　如此言為真，車(chē)聚君真懷疑那24家經(jīng)銷(xiāo)商集體得了囈癥。最后，長(cháng)安福特機智的做了一把廣告：一季度銷(xiāo)量棒棒噠。其實(shí)，這不正從結果上印證了，為了實(shí)現此高增長(cháng)經(jīng)銷(xiāo)商們所背負的高庫存嗎？

　　車(chē)聚小結：

　　無(wú) 論是翼虎斷軸門(mén)、蒙迪歐異味門(mén)、?？怂闺p離合漏油門(mén)、翼虎剎車(chē)助力泵召回門(mén)，都反應了這個(gè)美國百年老店在中國市場(chǎng)銷(xiāo)量猛增時(shí)，有了不可抑制的驕傲情緒。誠 然，面對好業(yè)績(jì)誰(shuí)都會(huì )禁不住驕傲。但興奮之余，長(cháng)安福特的管理層有沒(méi)有想過(guò)一個(gè)基本道理：這些成績(jì)的背后難道不是一個(gè)個(gè)消費者的信任、一家家經(jīng)銷(xiāo)商的信任 累積起來(lái)的嗎？

　　亨利·福特說(shuō)過(guò)：成功的秘訣，在于把自己的腳放入他人的鞋子里，進(jìn)而用他人的角度來(lái)考慮事物，服務(wù)就是這樣的精神，站在客人的立場(chǎng)去看整個(gè)世界。

　　顯然，長(cháng)安福特離上面的信條越來(lái)越遠了。說(shuō)什么不重要，做什么最重要。期待長(cháng)安福特能正視與利益相關(guān)者的關(guān)系，妥善處理好經(jīng)銷(xiāo)商、消費者的相關(guān)問(wèn)題，否則“2015年度中國社會(huì )責任特別貢獻獎”將會(huì )是一個(gè)諷刺。