廠(chǎng)家實(shí)行末位淘汰 激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商斗志

    日前，某品牌傳出經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)廠(chǎng)家壓貨集體不進(jìn)貨的消息，不久，該品牌對外宣稱(chēng)，實(shí)際情況是廠(chǎng)家正在調整庫存結構，并對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量表現進(jìn)行末位淘汰制。前者為經(jīng)銷(xiāo)商向廠(chǎng)家的一種“示威”行為，后者則是廠(chǎng)家強調自己強勢地位的姿態(tài)宣言。
    就在今年，國家對汽車(chē)行業(yè)實(shí)施大規模的反壟斷調查，并取消了廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的授權備案，然而在終端市場(chǎng)，廠(chǎng)商的博弈看起來(lái)確是撲朔迷離，誰(shuí)占上風(fēng)，似乎還未能見(jiàn)分曉。記者了解到，目前各品牌基本都建立了類(lèi)似于末位淘汰制的管理評估體制，只是這種制度的真正作用并不理想。

    車(chē)市低迷促使廠(chǎng)家加強淘汰制

    末位淘汰制，簡(jiǎn)而言之就是將在廠(chǎng)家評估體系中排名墊底的經(jīng)銷(xiāo)商清理出銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，從而沉淀下更為高效的銷(xiāo)售團隊。記者了解到，目前各品牌基本都會(huì )建立這樣的評估制度，廠(chǎng)家將其作為一種壓力體系刺激經(jīng)銷(xiāo)商們“沖量”，從而保證品牌的市場(chǎng)份額。
    這種制度在當下似乎有強化的趨勢。而強化的背景是今年車(chē)市整體低迷氣息濃厚。車(chē)市雖然整體保持穩定，但增速放緩越來(lái)越明顯。而在經(jīng)銷(xiāo)商層面，旺季遲遲不見(jiàn)消費者蹤影的憂(yōu)慮也盤(pán)旋在各大車(chē)商心頭，不少經(jīng)銷(xiāo)商對今年的車(chē)市抱著(zhù)觀(guān)望態(tài)度，即使傳統的旺季，也難以達到銷(xiāo)售預期。
    另一方面，各大跨國車(chē)企對中國市場(chǎng)的爭奪瞬間進(jìn)入白熱化階段，各品牌的銷(xiāo)售目標比往年都有較大幅度提升，因此，廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的要求也有所提升。另外，一些品牌的考核也更為嚴格和細化，比如以前對銷(xiāo)售經(jīng)理或其他主管級別以上的人員都不考核，今年就開(kāi)始考核。
    但是廠(chǎng)家的設想不一定符合市場(chǎng)的規律和需求，特別是在反壟斷的風(fēng)潮下，經(jīng)銷(xiāo)商的自主權在一定程度上得到放松，汽車(chē)行業(yè)的市場(chǎng)化程度受此刺激進(jìn)一步打開(kāi)，當下廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商間的利益博弈顯得更加謹慎，此時(shí)廠(chǎng)家繼續強化末位淘汰制，對車(chē)商而言，其意義五味雜陳。

    更多是一種警示作用 

    有豐田經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者，廠(chǎng)家的評估體系各品牌一直都有執行，但從目前看，這種末位淘汰制更多是一種警示，每個(gè)品牌永遠都有末位經(jīng)銷(xiāo)商存在，難道要一直淘汰下去嗎？而從現實(shí)看，同一家經(jīng)銷(xiāo)商一般不會(huì )連續兩年都處在末位。今年的行情確實(shí)不太理想，旺季和淡季沒(méi)有明顯區別，這除了宏觀(guān)經(jīng)濟層面的政策影響，也是因為上半年車(chē)市的需求超出預期。
    大眾在東莞的一家經(jīng)銷(xiāo)商負責人告訴記者，這種制度一直都存在，只是以前賣(mài)車(chē)的利潤很高，很多問(wèn)題會(huì )被掩飾，即使有末位淘汰制，也沒(méi)有真正落實(shí)?，F在車(chē)市進(jìn)入低迷期，各方面競爭加劇，完善這種制度可能顯得比較重要。
    “這種制度確實(shí)也會(huì )帶來(lái)一些積極作用，壓力可以刺激動(dòng)力，讓經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)出更多車(chē)。從以往看，每個(gè)品牌都有退網(wǎng)的案例存在，沒(méi)有淘汰就沒(méi)有發(fā)展。但是如果經(jīng)常出現這種情況，會(huì )挫傷經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，以后大家都不敢輕易入網(wǎng)，這對廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商都是傷害?！痹撠撠熑苏f(shuō)。

    退不退網(wǎng)就看品牌產(chǎn)品力 

    一家從中端合資品牌轉做豪車(chē)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商負責人李先生告訴記者，現在經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)壓力很大，高端車(chē)基本都是賣(mài)著(zhù)中端車(chē)的價(jià)格，賣(mài)車(chē)不賺錢(qián)了，售后利潤率也不算高，而經(jīng)銷(xiāo)商投資一家店需要很多資金，光是店面租金就很高，除非有大集團支援形成規模，不然也撐不了幾年。在這種經(jīng)營(yíng)壓力下，就算沒(méi)有末位淘汰制，經(jīng)銷(xiāo)商自己覺(jué)得沒(méi)有賺到錢(qián)，也可能主動(dòng)退網(wǎng)，去經(jīng)營(yíng)另一個(gè)品牌，這種現象并不少見(jiàn)?！捌鋵?shí)退不退網(wǎng)都是要看品牌的產(chǎn)品力，如果一個(gè)品牌很有市場(chǎng)潛力，那一堆人巴不得趕緊進(jìn)入銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，如果品牌不賺錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商肯定要轉戰其他品牌。就像有些豪華品牌，這兩年產(chǎn)品力逐步體現后，越來(lái)越多投資商都想進(jìn)入其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )?！?
    不少經(jīng)銷(xiāo)商認為，如果看廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的管理，今年倒沒(méi)有特別明顯的不一樣。一般廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的考核包括銷(xiāo)量、服務(wù)滿(mǎn)意度、程序化管理等方面，還有4S店工序的流程化是否合規等，當然最看重的是銷(xiāo)量，其他方面畢竟沒(méi)有很能夠量化的標準來(lái)考核。但是廠(chǎng)家的考核或者說(shuō)管理方向，其一個(gè)總體趨勢就是，越來(lái)越尊重市場(chǎng)化規則?，F在各個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)化程度已經(jīng)越來(lái)越高，這是好事，讓經(jīng)銷(xiāo)商自己也有更多選擇，去決定做不做這個(gè)品牌。

    建議適當降低入網(wǎng)門(mén)檻 

    一位在東莞汽車(chē)行業(yè)從業(yè)十年的資深汽車(chē)人士邱先生認為，要強化市場(chǎng)化因素，讓競爭更加充分，而不是刻意干預，這樣才能建立一個(gè)比較完善的市場(chǎng)體系。翟衛東認為，要讓經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家雙方都有利，這種末位淘汰制是其次的，最主要的或許是廠(chǎng)家方面可以適當降低入網(wǎng)的門(mén)檻，讓更多經(jīng)銷(xiāo)商加入到銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )中，不要讓資源都集中在幾家大經(jīng)銷(xiāo)商手中，也就是說(shuō)，不要壟斷，讓競爭更加充分。在這樣更市場(chǎng)化的環(huán)境下，各經(jīng)銷(xiāo)商自然會(huì )更賣(mài)力，對品牌整體的銷(xiāo)售增量可能提升更快。