北現渠道危機 經(jīng)銷(xiāo)商淪為困獸之斗

    位于北京市朝陽(yáng)區東風(fēng)南路的北京現代鴻都智通4S店，店面門(mén)前粘貼的全新索納塔9的宣傳海報已經(jīng)褪色，店內看不到一臺展車(chē)?！吨袊髽I(yè)報》記者撥通了之前銷(xiāo)售顧問(wèn)的電話(huà)得知，這家開(kāi)業(yè)僅兩年的新店已經(jīng)“關(guān)門(mén)大吉”。

　　這也是北京現代經(jīng)銷(xiāo)商盈利難題的集中凸顯，繼去年年末上海出現集中退網(wǎng)浪潮之后，北京現代在自己的主場(chǎng)也爆發(fā)了渠道危機。

　　銷(xiāo)量連續下滑，經(jīng)銷(xiāo)商渠道危機，這成為從韓國總部空降的總經(jīng)理李丙晧在華面臨的第一道難題。

　　新車(chē)獲利占比不足20%

　　中國經(jīng)濟大環(huán)境的疲軟，連帶“限購風(fēng)”的實(shí)施，將汽車(chē)行業(yè)也拖入了十年以來(lái)的低谷期，特別是廠(chǎng)商關(guān)系也被不景 氣的汽車(chē)市場(chǎng)無(wú)限放大，在全國工商聯(lián)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì )發(fā)布的《中國汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商對供應商滿(mǎn)意度調查報告》中顯示，北京現代的新車(chē)銷(xiāo)售獲利占比不到20%，排名 倒數第三，并且滿(mǎn)意度與去年相比也呈現不同程度的下滑。

　　其實(shí)在報告發(fā)布之前，北京現代就已經(jīng)開(kāi)始對部分車(chē)型進(jìn)行了“官降”，但是本報記者走訪(fǎng)北京市場(chǎng)獲悉，此次“官 降”對經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)意義不大?！霸趶S(chǎng)家降價(jià)之前，店里的ix35和新勝達的現金優(yōu)惠就已經(jīng)超過(guò)4萬(wàn)元了，并且店里還將贈送車(chē)主價(jià)值1.5萬(wàn)元的裝飾?！币患?nbsp;4S店的銷(xiāo)售經(jīng)理告訴記者。

　　據上述人士介紹，目前店里除了ix25暫時(shí)沒(méi)有現金優(yōu)惠之外，其他的車(chē)型的優(yōu)惠幅度基本都在兩萬(wàn)元以上，所以 店里僅有ix25一款車(chē)沒(méi)有虧本銷(xiāo)售。這一現象顯然比商會(huì )給出的數據更為嚴峻，并且據知情人士透露：“這個(gè)現象去年就已經(jīng)發(fā)生了，在今年年初廠(chǎng)家召開(kāi)的商 務(wù)會(huì )議上，北京的一些經(jīng)銷(xiāo)商就向廠(chǎng)家提出轉為只做售后服務(wù)的想法?！?

　　老店熬死新店

　　早在去年年末，北京現代在上海的銷(xiāo)售渠道就已經(jīng)發(fā)生了集中退網(wǎng)的重大變動(dòng)。據媒體報道，當時(shí)通現店、強生店、東昌店、恒銳店相繼向廠(chǎng)方報備退網(wǎng)，停止向廠(chǎng)家提新車(chē)以及停止接受廠(chǎng)家相關(guān)考核。如今京城地區的北京現代4S店日子也并不是十分容易，并且已經(jīng)出現撤店現象。

　　雖然虧錢(qián)售車(chē)的現象普遍存在，但是一些資金雄厚的經(jīng)銷(xiāo)商集團不惜在此基礎上再做出送裝飾和保養等優(yōu)惠活動(dòng)，一位銷(xiāo)售經(jīng)理告訴記者：“這樣做不僅僅是為了賣(mài)車(chē)拿廠(chǎng)家的返點(diǎn)，我們也是硬撐，一些新店或者資金薄弱的4S店過(guò)不了多久就會(huì )熬不住，退出市場(chǎng)?！?

　　沒(méi)有足夠的資金支持和售后利潤，一些晚入的經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)出現了經(jīng)營(yíng)難題?！坝捎趽馁Y金鏈斷裂，一些消費者買(mǎi)北 京現代i30，結果廠(chǎng)家要求1：4的比例發(fā)車(chē)，對于這種現象，店里由于沒(méi)有足夠的資金支持，只好停售部分車(chē)型來(lái)規避高庫存和資金鏈斷裂的風(fēng)險?！绷硪患?nbsp;4S店的銷(xiāo)售經(jīng)理對記者抱怨。

　　是該擴網(wǎng)還是收網(wǎng)？

　　全國工商聯(lián)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì )秘書(shū)長(cháng)朱孔源對記者表示：“北京現代的經(jīng)銷(xiāo)商對商會(huì )抱怨主要表現為兩點(diǎn)，首先是廠(chǎng)家商務(wù)政策的不合理；再次是一二線(xiàn)城市網(wǎng)點(diǎn)分布過(guò)多，導致競爭壓力過(guò)大，以大欺小等‘不平等’競爭的現象凸顯?！?

　　據北京現代官網(wǎng)顯示，在上海市區已經(jīng)分布了多達13家授權經(jīng)銷(xiāo)商，在北京則多達25家。隨著(zhù)廠(chǎng)商關(guān)系的緊張和 新車(chē)銷(xiāo)售受阻，渠道塌方的危險不容小覷。而在今年年初，北京現代計劃將現有的920家經(jīng)銷(xiāo)商擴增到1000家，來(lái)滿(mǎn)足位于河北滄州的第四工廠(chǎng)和重慶建設的 第五工廠(chǎng)所釋放的60萬(wàn)輛的投產(chǎn)。 

　　其逆勢擴張也引起了業(yè)界人士的熱議。汽車(chē)專(zhuān)家張志勇表示，對于已經(jīng)擁有3座工廠(chǎng)的北京現代而言，112萬(wàn)輛的 銷(xiāo)量實(shí)際上已經(jīng)遠超其100萬(wàn)輛產(chǎn)能極限，擴充產(chǎn)能早已是燃眉之急?！叭欢?，一下子擴充這么大的產(chǎn)能如何消化成為了難題?！睆堉居轮赋?，目前的汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo) 售端已經(jīng)達到了“天花板”，很難再去消化更大量的汽車(chē)產(chǎn)能了。

　　還有，據知情人士透露，擴產(chǎn)與降價(jià)都經(jīng)歷了中韓雙方的博弈，主要負責銷(xiāo)售任務(wù)的北汽當然希望規模最大化來(lái)消化不斷擴張的產(chǎn)能，而掌控技術(shù)和車(chē)型的韓方更希望獲得更多的利潤，雙方在降價(jià)問(wèn)題上就曾出現過(guò)爭執。

　　“雖然這種博弈在合資公司很普遍，但是雙方都應該以更長(cháng)遠的眼光去看待市場(chǎng)?！敝炜自凑J為北京現代這種以‘計劃經(jīng)濟’的方式去解決消費市場(chǎng)的難題，本身就存在問(wèn)題。新任總經(jīng)理李丙皓能否捍衛北京現代第四的寶座，還將取決于接下來(lái)這位營(yíng)銷(xiāo)干將如何對癥下藥。