觀(guān)致線(xiàn)上線(xiàn)下渠道擴張或面臨失衡

    在經(jīng)歷高層“大換血”后，觀(guān)致似乎正期望借力電商來(lái)斬獲得新一輪的增長(cháng)。

    7月22日，觀(guān)致汽車(chē)宣布與汽車(chē)上門(mén)保養O2O企業(yè)“車(chē)女婿”正式達成戰略合作協(xié)議，引入上門(mén)養護服務(wù)O2O模式。

    這是繼今年6月1日宣布與易車(chē)的合作后，觀(guān)致再一次選擇與互聯(lián)網(wǎng)電商攜手，意欲通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)刺激觀(guān)致從售前到售后的增長(cháng)。

    “互聯(lián)網(wǎng) 實(shí)體店是未來(lái)汽車(chē)業(yè)的發(fā)展趨勢，觀(guān)致要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)把車(chē)企和用戶(hù)之間的距離拉得更近些?！庇^(guān)致汽車(chē)市場(chǎng)與銷(xiāo)售執行副總裁孫曉東在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)表示。

    事實(shí)上，由于今年中國車(chē)市的增速放緩，多個(gè)汽車(chē)生產(chǎn)商都迫于銷(xiāo)售下滑而進(jìn)行不同程度的減產(chǎn)，不少庫存積壓的4S店也因此遭遇倒閉潮，導致汽車(chē)廠(chǎng)商不得不對4S店進(jìn)行補貼以維持其經(jīng)營(yíng)。

    有分析師認為，在這樣的情況下，對于觀(guān)致而言或許是挑戰與機遇并存。雖然目前電商渠道將為觀(guān)致帶來(lái)多少實(shí)際效益仍無(wú)法準確獲知，但對于新任的管理團隊來(lái)說(shuō)，如何獲得穩定而長(cháng)遠的提升才是橫亙在他們面前的一道難題。

    售前售后全面“觸電”

    根據雙方簽署的戰略協(xié)議，觀(guān)致汽車(chē)與車(chē)女婿的合作將于今年8月18日以北京為試點(diǎn)率先開(kāi)展。

    所謂的“汽車(chē)上門(mén)O2O”，可以解決車(chē)主時(shí)間與空間上的痛點(diǎn)需求，上門(mén)既可以避免車(chē)主驅車(chē)外出也能節省車(chē)主因保養、修車(chē)等花費的時(shí)間，從而彌補了傳統4S店的自身限制，延伸了4S店的服務(wù)半徑。

    據了解，觀(guān)致與車(chē)女婿這次合作的不同在于，觀(guān)致將借助4S店平臺，將有養護需求的車(chē)主直接導向上門(mén)保養業(yè)務(wù)中。也就是說(shuō)用戶(hù)可以通過(guò)觀(guān)致經(jīng)銷(xiāo)商，隨 時(shí)隨地預約上門(mén)保養服務(wù)，服務(wù)包含小保養（機油機濾）、大保養（機油三濾）、德式發(fā)動(dòng)機艙養護、雨刷片更換、空調清洗套餐，以及車(chē)輛的36項檢測等。

    事實(shí)上，像一般的汽車(chē)上門(mén)O2O是只能做小保養等輕服務(wù)，而對于維修、鈑金等重服務(wù)還是要交給傳統4S店做。而車(chē)女婿創(chuàng )始人兼CEO武衛強在接受媒 體采訪(fǎng)時(shí)則表示，在與觀(guān)致的這次合作中，雙方各自分工，車(chē)女婿主要負責保養業(yè)務(wù)，涉及專(zhuān)業(yè)性的維修業(yè)務(wù)則由觀(guān)致的4S店負責。這樣可以平衡上門(mén)保養服務(wù)與 4S店維修之間的利益。而觀(guān)致和車(chē)女婿也承諾，所有服務(wù)不僅全部使用原廠(chǎng)配件，并且都將納入觀(guān)致汽車(chē)的整車(chē)三包政策之內。

    自孫曉東接下觀(guān)致的“銷(xiāo)售大旗”后，觀(guān)致與電商的聯(lián)系愈發(fā)緊密。

    今年6月1日，觀(guān)致汽車(chē)與易車(chē)公司聯(lián)手發(fā)布“e-觀(guān)致”電商戰略，雙方表示將在大數據精準集客、互聯(lián)網(wǎng)金融、創(chuàng )新試乘試駕服務(wù)、社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)等方面開(kāi) 展合作。同時(shí)觀(guān)致亦宣布觀(guān)致3五門(mén)版車(chē)型將在易車(chē)商城獨家銷(xiāo)售，觀(guān)致4S店不再銷(xiāo)售這款車(chē)型。而觀(guān)致3五門(mén)版在易車(chē)商城上的銷(xiāo)售價(jià)格，較現指導價(jià)降低 10%。

    “如果我們能夠創(chuàng )新地把電商和經(jīng)銷(xiāo)商整合起來(lái)，線(xiàn)上線(xiàn)下打通，就會(huì )發(fā)生不一樣的變化，這個(gè)就是我們想要探索的事情?！睂O曉東在今年4月上海車(chē)展前夕曾對媒體表示。

    而現在他有了更多的期許?！拔磥?lái)我希望把觀(guān)致旗下的易云平臺和車(chē)女婿平臺打通，這樣至少可以將車(chē)主的位置信息通過(guò)地圖發(fā)給車(chē)女婿?！?

    觀(guān)致汽車(chē)公關(guān)部楊燕對時(shí)代周報記者表示，由于目前觀(guān)致線(xiàn)下的4S店還不是很多，因此采取與電商的合作是對銷(xiāo)售渠道的一個(gè)有效補充?！昂碗娚毯献?，主要是希望通過(guò)網(wǎng)絡(luò )的力量來(lái)進(jìn)行擴展，最終還是想吸引更多的消費者?！?

    “個(gè)人認為這對觀(guān)致今后的銷(xiāo)量并不會(huì )有太大的刺激作用，而且電商渠道越往后走所需的成本也會(huì )越高，需要持續的投入才能獲得流量以及曝光?！比珖擞?nbsp;車(chē)市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì )副秘書(shū)長(cháng)崔東樹(shù)對時(shí)代周報記者表示，如果電商渠道的價(jià)格過(guò)低，將會(huì )對實(shí)體4S店造成沖擊，不利于企業(yè)長(cháng)期的發(fā)展。

    銷(xiāo)售難題

    從高層更迭后的近半年情況來(lái)看，觀(guān)致意欲求變的心情顯得非常迫切。然而亦有分析指出，孫曉東的這種“互聯(lián)網(wǎng) ”思維最終能否激活觀(guān)致的銷(xiāo)量，仍有待時(shí)間驗證，只是時(shí)間已愈趨緊張。

    相關(guān)數據顯示，從今年3月份起到5月，觀(guān)致的銷(xiāo)售分別為1100輛、1300輛以及1681輛，呈現逐步上升的趨勢。而今年上半年，觀(guān)致則共售出5744輛，同比增長(cháng)40%。

    奇瑞汽車(chē)董事長(cháng)兼總經(jīng)理尹同躍在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)曾表示，對于奇瑞捷豹路虎以及觀(guān)致兩個(gè)合資企業(yè)，期望今年能夠為集團貢獻共8萬(wàn)輛左右的銷(xiāo)量，其中奇瑞捷豹路虎計劃銷(xiāo)量4.7萬(wàn)輛，觀(guān)致3.5萬(wàn)輛。

    這意味著(zhù)，觀(guān)致需要在下半年完成近3萬(wàn)輛的銷(xiāo)量，才能實(shí)現這一目標。而要想實(shí)現該目標，單純依靠電商顯然并不足夠。

    “未來(lái)觀(guān)致還需繼續在實(shí)體4S店的渠道上努力，建立更有效的實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)體系，并通過(guò)對實(shí)體店進(jìn)行補貼、提升產(chǎn)品質(zhì)量等方法來(lái)獲得穩定的長(cháng)期發(fā)展?！贝迻|樹(shù)對時(shí)代周報記者說(shuō)。

    據楊燕告訴時(shí)代周報記者，目前觀(guān)致的經(jīng)銷(xiāo)商數量在八九十家。在銷(xiāo)量仍無(wú)法有大幅增長(cháng)的情況下，要繼續擴展經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )也是棘手的難題之一。

    顯然，在孫曉東的規劃下，未來(lái)觀(guān)致還應與電商有著(zhù)更多維度的合作和發(fā)展?！熬W(wǎng)絡(luò )布局應該是傳統銷(xiāo)售服務(wù)體系，加上電商，以及生活方式的體驗模式，這樣才能走出一條與消費者對接的路?！?

    “今年8月，觀(guān)致將會(huì )舉辦品牌開(kāi)放日的活動(dòng)，屆時(shí)觀(guān)致不僅會(huì )回顧上半年的成績(jì)，還會(huì )對下半年以及今后的品牌與產(chǎn)品策略作出解答?！睏钛嘞驎r(shí)代周報記者透露。