經(jīng)濟新常態(tài)倒逼進(jìn)口車(chē)商深度調整

    6月10日14時(shí)，記者來(lái)到北京市名車(chē)匯聚之地——金寶街上探訪(fǎng)了幾家豪華進(jìn)口車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店。在現場(chǎng)，記者發(fā)現瑪莎 拉蒂、阿斯頓·馬丁、法拉利、寶馬等經(jīng)銷(xiāo)店門(mén)庭冷落。據記者觀(guān)察，14時(shí)到15時(shí)的一個(gè)小時(shí)里，僅有一人進(jìn)入法拉利經(jīng)銷(xiāo)店咨詢(xún)購車(chē)，上述其余三家經(jīng)銷(xiāo)店均 無(wú)人問(wèn)津。阿斯頓·馬丁的經(jīng)銷(xiāo)商英倫之翼集團市場(chǎng)部經(jīng)理張洋表示，從去年末開(kāi)始，來(lái)看車(chē)的人漸漸少了，在此之前，每周周一到周五下午14時(shí)到15時(shí)，也就 是北京白天最不堵的時(shí)間里，總會(huì )有一兩名咨詢(xún)購車(chē)的用戶(hù)來(lái)店看車(chē)。

    6月2日，中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )發(fā)布數據稱(chēng)，今年1~4月，汽車(chē)進(jìn)口量同比下滑19.9％，進(jìn)口車(chē)上牌量下滑 6.7％。4月，進(jìn)口車(chē)上牌量更下滑9.7％。這是進(jìn)口車(chē)市場(chǎng)10年來(lái)首次出現供需雙降。對此，中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )副秘書(shū)長(cháng)郎學(xué)紅認為，由于多重因素影響， 豪華進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)量下滑趨勢短期難以改變，經(jīng)銷(xiāo)商應將注意力從掌握貨源轉向完善內部經(jīng)營(yíng)管理。

    ■宏觀(guān)經(jīng)濟放緩壓低進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)量

    中國經(jīng)濟已在今年開(kāi)始步入新常態(tài)。國家統計局數據顯示，今年第一季度國內生產(chǎn)總值為140667億元，按可比價(jià)格計算，同比增長(cháng)7%。

    郎學(xué)紅表示，進(jìn)口車(chē)，尤其是豪華進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)量與GDP增速之間存在相關(guān)性。當GDP增速高于8%時(shí)，進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)量 增速高于GDP增速；當GDP增速低于8%時(shí)，進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)量不會(huì )像國產(chǎn)車(chē)、合資車(chē)一樣保持平穩增長(cháng)，而是加速下滑?！八?，你看到這樣一個(gè)現象，現在的汽車(chē) 經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)，只有進(jìn)口車(chē)的銷(xiāo)量下跌了10%，其他類(lèi)型的汽車(chē)只是增速下降了，銷(xiāo)量仍在增長(cháng)，整個(gè)國內汽車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)量也在增長(cháng)?！崩蓪W(xué)紅說(shuō)。

    為什么只有進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)量下降？為什么宏觀(guān)經(jīng)濟趨緩對進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)售打擊最嚴重？郎學(xué)紅用了一個(gè)形象的比喻來(lái)說(shuō)明。當 一個(gè)人有錢(qián)的時(shí)候，他會(huì )買(mǎi)必需品，比如大米、鹽、蔬菜等，也會(huì )買(mǎi)奢侈品，且由于這個(gè)人看到市場(chǎng)景氣而對自身經(jīng)濟狀況的前景頗為樂(lè )觀(guān)，因此就更加敢于在奢侈 品上花大把的錢(qián)。當宏觀(guān)經(jīng)濟趨緩，這個(gè)人賺得錢(qián)變少，對自身經(jīng)濟狀況感到擔憂(yōu)時(shí)，他還是會(huì )買(mǎi)必需品，不到萬(wàn)不得已，購買(mǎi)的必需品數量也不會(huì )大幅減少，但奢 侈品就能不買(mǎi)就不買(mǎi)了?！皣a(chǎn)車(chē)、合資車(chē)就是必需品，進(jìn)口車(chē)就是奢侈品?！崩蓪W(xué)紅說(shuō)。

    北京駿東汽車(chē)銷(xiāo)售公司瑪莎拉蒂品牌市場(chǎng)部經(jīng)理周羽佳表示，今年以來(lái)，一些老客戶(hù)由于生意不佳，紛紛緊縮銀根， 不再像以往一樣斥巨資購買(mǎi)豪車(chē)了。他說(shuō)：“我們的客戶(hù)肯定不是普通的工薪階層，而是一些擁有產(chǎn)業(yè)、物業(yè)或其他資產(chǎn)的高凈值人士，這些人對宏觀(guān)經(jīng)濟走勢極其 敏感，其資產(chǎn)價(jià)值也極易隨經(jīng)濟走勢而波動(dòng)。所以，今年的銷(xiāo)售工作不太好做?！?

    郎學(xué)紅認為，宏觀(guān)經(jīng)濟因素是造成進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)量下降的主因，另外，反腐風(fēng)暴、進(jìn)口車(chē)國產(chǎn)化、消費者更加理性等因素也是進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)量下降的推手。

    ■廠(chǎng)家須制定符合實(shí)際的銷(xiāo)量目標

    根據中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )的統計數據，1~4月，中國進(jìn)口車(chē)市場(chǎng)行業(yè)庫存深度（含廠(chǎng)商庫存和經(jīng)銷(xiāo)商庫存）高達 5.1個(gè)月。這說(shuō)明進(jìn)口車(chē)庫存過(guò)高，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商必須通力合作，降低庫存。中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )進(jìn)口車(chē)工作委員會(huì )信息部主任胡絲羽認為，在市場(chǎng)供大于求的背景 下，進(jìn)口車(chē)廠(chǎng)商不能再像過(guò)去那樣將庫存壓力轉嫁給經(jīng)銷(xiāo)商，而要采取降低銷(xiāo)量目標、允許經(jīng)銷(xiāo)商降價(jià)等措施來(lái)盡快消化庫存。

    據了解，奔馳、寶馬等進(jìn)口車(chē)廠(chǎng)商已調低了銷(xiāo)量目標，并允許經(jīng)銷(xiāo)商降價(jià)銷(xiāo)售。今年4月，進(jìn)口車(chē)的平均優(yōu)惠幅度已 達11.2％。不過(guò)，高端豪華品牌進(jìn)口車(chē)并未降價(jià)，張洋和周羽佳均強調，阿斯頓·馬丁和瑪莎拉蒂不會(huì )因市場(chǎng)下行或銷(xiāo)量暫時(shí)減少而降價(jià)，將努力維持本品牌的 高端定位。

    從目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，價(jià)格杠桿用在進(jìn)口車(chē)上效果并不明顯。郎學(xué)紅表示，進(jìn)口車(chē)單車(chē)價(jià)格太高，即便降價(jià)銷(xiāo)售， 依然比合資車(chē)、國產(chǎn)車(chē)貴很多，難以拉動(dòng)銷(xiāo)量。但降價(jià)減少了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤，使部分經(jīng)銷(xiāo)商日子更難過(guò)。而廠(chǎng)家幫經(jīng)銷(xiāo)商渡過(guò)難關(guān)的主要辦法還是降低銷(xiāo)量目標，并 制定符合市場(chǎng)實(shí)際的目標，價(jià)格上則允許經(jīng)銷(xiāo)商根據市場(chǎng)實(shí)際自主變動(dòng)為宜。郎學(xué)紅還呼吁跨國公司關(guān)愛(ài)在華經(jīng)銷(xiāo)商，因為經(jīng)銷(xiāo)商對跨國公司未來(lái)在華發(fā)展意義重 大，特別是中國將在未來(lái)幾年內進(jìn)一步降低進(jìn)口商品關(guān)稅，進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)量可能迎來(lái)新一輪快速增長(cháng)。所以，誰(shuí)能在困難時(shí)期更好地維持本品牌經(jīng)銷(xiāo)商的生存，誰(shuí)就能贏(yíng) 得未來(lái)。

    ■經(jīng)銷(xiāo)商應注意開(kāi)源節流

    在郎學(xué)紅看來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商不能等、靠、要，將脫困的希望完全寄托在廠(chǎng)家的覺(jué)悟和趨于理性上，而要發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性。 “以前，進(jìn)口車(chē)市場(chǎng)火爆，銷(xiāo)售上只要拿到貨就能賣(mài)掉，賣(mài)掉就能賺錢(qián)，所以經(jīng)銷(xiāo)商的心思都放在怎么與廠(chǎng)家搞好關(guān)系多拿貨上?，F在情況變了，手上的貨太多，賣(mài) 不掉?！崩蓪W(xué)紅說(shuō)，“這就需要經(jīng)銷(xiāo)商改變以往思路，將主要精力轉向完善內部經(jīng)營(yíng)管理，一方面開(kāi)源，另一方面節流?！?

    郎學(xué)紅認為，在開(kāi)源上，經(jīng)銷(xiāo)商要將盈利重點(diǎn)從新車(chē)銷(xiāo)售轉向銷(xiāo)售和售后服務(wù)并重，大力發(fā)展二手車(chē)、汽車(chē)金融業(yè) 務(wù)，并在全業(yè)務(wù)領(lǐng)域應用互聯(lián)網(wǎng)工具，創(chuàng )新服務(wù)模式，提高服務(wù)效率。在節流上，要改變過(guò)去不計成本、只求銷(xiāo)售高端品牌的做法，代之以緊縮開(kāi)支，嚴控成本。郎 學(xué)紅認為，在這一點(diǎn)上，豪華車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商可以向航空公司學(xué)習，縱然曾被認為是高端，但并不影響其采用降低配餐檔次等做法控制成本。