新車(chē)難賣(mài) 整車(chē)廠(chǎng)商增加補貼籠絡(luò )經(jīng)銷(xiāo)商

    汽車(chē)整車(chē)廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系，有時(shí)比男女之間的愛(ài)情更復雜。

　　盡管有些汽車(chē)廠(chǎng)家標榜“客戶(hù)第一、經(jīng)銷(xiāo)商第二、廠(chǎng)家第三”，但目前能做到與經(jīng)銷(xiāo)商平等相處的廠(chǎng)家已寥寥無(wú)幾，普遍視經(jīng)銷(xiāo)商為蓄水池，向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，以實(shí)現生產(chǎn)環(huán)節的銷(xiāo)售并獲得利潤。

　　面對日漸復雜的廠(chǎng)商關(guān)系，盛傳于2015年1月面世的新版《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法》(下稱(chēng)《辦法》)未如期而至，如何為廠(chǎng)商之間修訂一份更平等、更合理的契約被業(yè)界認為并非易事。

　　中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)沈進(jìn)軍2月4日接受《第一財經(jīng)日報》記者采訪(fǎng)時(shí)談到，各方達成統一意見(jiàn)需要時(shí)間。新《辦法》將開(kāi)啟售后服務(wù)領(lǐng)域多元化與開(kāi)放式經(jīng)營(yíng)模式。

　　自去年下半年以來(lái)，隨著(zhù)中國車(chē)市增速放緩，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商出現庫存高企、經(jīng)濟效益下滑以及大面積虧損。中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )近日發(fā)布的“中國汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商庫存預警指數調查”顯示，今年1月庫存預警指數為56.3%，比上月上升了0.8%，處于50%的警戒線(xiàn)以上。

　　“由于多重原因，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)開(kāi)放比較晚，管理部門(mén)又多，市場(chǎng)化程度遠遠不如家電等行業(yè)，現行的汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)體制明顯是不合理的，但也在發(fā)生變化，去年工商總局取消品牌授權制度就已釋放出積極的信號?！鄙蜻M(jìn)軍說(shuō)道。

　　而面對巨額虧損、生死存亡時(shí)刻，不少汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商紛紛采取行動(dòng)來(lái)維護自身利益。寶馬、奧迪、一汽豐田、雷諾等汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集體向廠(chǎng)家爭取補貼。僵持之后，寶馬最終同意給經(jīng)銷(xiāo)商支付51億返點(diǎn)補貼，奧迪、奔馳廠(chǎng)家也紛紛主動(dòng)補貼經(jīng)銷(xiāo)商，一汽豐田上月初表示，在2014年已經(jīng)支付經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售折讓和獎勵33億元。

　　在汽車(chē)行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商完成月度或季度銷(xiāo)量任務(wù)即可獲得廠(chǎng)家給予的年終返點(diǎn)和補貼，即使售前不賺錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商也“虧得起”。

　　不過(guò)，與寶馬、奔馳等豪華車(chē)相比，品牌力比較弱的雷諾的經(jīng)銷(xiāo)商庫存壓力甚至更大。一家廣州市雷諾經(jīng)銷(xiāo)商反映，雖然經(jīng)銷(xiāo)商大幅讓利吸引消費者，但在車(chē)市放緩情況下依然難以提升銷(xiāo)量，庫存壓力加大，經(jīng)銷(xiāo)商大批貨款不能回籠。


　　在當前中國汽車(chē)市場(chǎng)增速放緩的情況下，雷諾近日也終于對經(jīng)銷(xiāo)商有所讓步。有外媒報道稱(chēng)，和大眾、寶馬等汽車(chē)與經(jīng)銷(xiāo)商在中國達成協(xié)議一樣，雷諾將答應給中國經(jīng)銷(xiāo)商加大財政支持以及降低銷(xiāo)售目標。

　　沈進(jìn)軍4日接受《第一財經(jīng)日報》采訪(fǎng)時(shí)談到，廠(chǎng)家補貼金額只是權宜之計，并非能從根本上解決問(wèn)題，要做到廠(chǎng)商平等共贏(yíng)，至少要完成三方面轉變：一是汽車(chē)廠(chǎng)家由原先按自身擴張計劃生產(chǎn)轉變成按市場(chǎng)需求來(lái)生產(chǎn)；二是廠(chǎng)家的定價(jià)機制由原先參考其他競品的價(jià)格來(lái)定價(jià)，改成按買(mǎi)方需求來(lái)定價(jià)，應從消費者所能給出的真實(shí)價(jià)格來(lái)定價(jià)；三是廠(chǎng)家要調整商務(wù)政策，由之前以“多銷(xiāo)”作為經(jīng)銷(xiāo)商的主要考核轉變?yōu)橐浴跋M者滿(mǎn)意度”為主要指標。