借力渠道擴張 DS立下“兩年盈利”軍令狀

    進(jìn)入中國市場(chǎng)兩年多的時(shí)間，DS終于躋身豪華品牌銷(xiāo)量前十名；但在更為艱巨的目標面前，這只是一個(gè)開(kāi)始。

    日前，履新DS品牌中國及東南亞地區總裁、長(cháng)安PSA銷(xiāo)售分公司DS品牌總經(jīng)理不久的陳國章在接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示：“DS品牌未來(lái)幾年有三大任務(wù)：打造一流團隊、兩年內實(shí)現盈利和建設新世代豪華品牌?！?

    事實(shí)上，陳國章所說(shuō)的兩年內實(shí)現盈利，是從DS品牌國產(chǎn)之后開(kāi)始計算。這意味著(zhù)，DS要在2015年扭虧為盈。為了達成這一目標，DS已經(jīng)著(zhù)手進(jìn)行渠道改革，并將于明年實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)倍增計劃，希望以大幅的渠道擴張提升銷(xiāo)量。而在接下來(lái)不足13個(gè)月的時(shí)間里，DS究竟能否得償所愿？

    重任在肩

   今年以來(lái)，DS品牌發(fā)展迅速，1~10月，DS的在華銷(xiāo)量為1.76萬(wàn)輛，達到去年全年銷(xiāo)量的5倍。然而，DS品牌的目標，遠遠不是與過(guò)去的自己相比。因此，在其累計銷(xiāo)量?jì)H能比肩主流豪華品牌一款車(chē)型的情況下，DS還是立下了兩年內實(shí)現盈利的軍令狀。

   自10月1日正式擔任長(cháng)安PSA銷(xiāo)售分公司DS品牌總經(jīng)理至今，這是陳國章首次對外發(fā)布目標和規劃，而作為其中唯一被量化的指標，“兩年盈利”顯然是核心任務(wù)。此外，由于陳國章在PSA總部和合資公司的雙重職務(wù)，此番“宣言”又似乎不僅僅是DS品牌自身的軍令狀。

    在今年4月PSA所發(fā)布的“回歸賽道”的戰略規劃中，第一項內容就是DS品牌獨立，而戰略規劃的第二項內容，則是至2020年將PSA全球45款車(chē)型削減至26款，DS也因此成為PSA未來(lái)幾年仍會(huì )增加資源并投放更多車(chē)型的唯一品牌。

    “DS作為它旗下唯一的高端品牌，中國又是這一品牌復興的關(guān)鍵所在，在華盈利是必須的，這也是PSA全球戰略里的核心部分?！标悋绿龟?。

    不過(guò)在長(cháng)安汽車(chē)(000625.SZ)方面，則有著(zhù)另一層顧慮。2013年年末，長(cháng)安PSA完成股權轉讓?zhuān)⑷腴L(cháng)安汽車(chē)，為了不拖累上市公司業(yè)績(jì)，長(cháng)安汽車(chē)對長(cháng)安PSA提出了2015年盈利的要求。據悉，這一點(diǎn)早在合資公司成立之初，雙方就已有默契。

    重重壓力之下，DS在中國市場(chǎng)的盈利不僅勢在必行，而且迫在眉睫。

    渠道改革

    在9月底首款國產(chǎn)SUV車(chē)型DS6上市之后，DS首輪國產(chǎn)產(chǎn)品的投放也告一段落。據長(cháng)安PSA副總裁、銷(xiāo)售分公司總經(jīng)理蔡建軍透露，未來(lái)DS在華將每年投放一款新車(chē)，不包括改款和換代車(chē)型。

    “DS6上市之后，幾款國產(chǎn)車(chē)型的銷(xiāo)量表現都很好，接下來(lái)DS將通過(guò)歷史傳承、動(dòng)力跨界和網(wǎng)絡(luò )發(fā)力三個(gè)手段來(lái)完成任務(wù)?！标悋卤硎?，這三個(gè)手段實(shí)際上都是為了支撐DS作為豪華品牌在網(wǎng)絡(luò )層面的推進(jìn)，提升經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力是吸引經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵所在，也是兩年內實(shí)現盈利的關(guān)鍵之一。

    在網(wǎng)點(diǎn)鋪設方面，DS早在入華之初就開(kāi)始推行“展廳先行”的計劃，但這一做法卻導致了建店成本居高不下。因此，在新的規劃中，DS將以輕豪華戰略進(jìn)行渠道改革。

    以佛山為例，據悉，經(jīng)銷(xiāo)商的改裝成本約為450萬(wàn)元，DS在前期將支持品牌建設費用280萬(wàn)元，同時(shí)給出了三年返利的優(yōu)惠政策：新進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商如果能在三年內賣(mài)出2000輛車(chē)，DS將有約為600萬(wàn)元的返利。這樣一來(lái)，對于以舊店改造形式加入的經(jīng)銷(xiāo)商，DS相當于給出了880萬(wàn)元的補助。

    “DS給出的各類(lèi)補助，可以確保經(jīng)銷(xiāo)商的盈利，通過(guò)這一手段，近期我們拿到了很多品牌調整的申請，渠道可以在短時(shí)間內大幅擴張?！标悋卤硎?，這就是輕豪華戰略渠道改革的效果，在維持品牌形象之余，減低投資成本，以此迅速提升終端銷(xiāo)售能力。如果進(jìn)展順利，預計2015年DS的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際戰斗力將提升4~5倍。

    就目前的情況來(lái)看，DS的渠道改革確實(shí)占據了一定的天時(shí)地利，但這并不能確保其在明年“穩賺不賠”。有業(yè)內人士認為，一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí)是，DS在銷(xiāo)量上的基礎過(guò)于薄弱，即使在取得了高速銷(xiāo)量增長(cháng)的今年，面對其原本定下的5萬(wàn)輛的銷(xiāo)量目標，DS品牌也注定望塵莫及，而這對于“兩年盈利”這一艱巨任務(wù)而言，也必然是一個(gè)不小的打擊。