與其打價(jià)格戰，不如聯(lián)盟吧！

    近兩年，隨著(zhù)東莞地區汽車(chē)市場(chǎng)快速發(fā)展，同品牌多經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售戰略，成為汽車(chē)廠(chǎng)家提高區域市場(chǎng)占有率的一大法寶?；馃?月，汽車(chē)市場(chǎng)迎來(lái)一年中最為平淡也最為難熬的日子。同一個(gè)汽車(chē)品牌諸多經(jīng)銷(xiāo)商，是要堅守價(jià)格底線(xiàn)共同進(jìn)退，還是各自為戰以?shī)Z取市場(chǎng)呢？這在如今的東莞汽車(chē)市場(chǎng)越來(lái)越傾向于一個(gè)回答：同品牌多經(jīng)銷(xiāo)商堅守價(jià)格底線(xiàn)，不擾亂區域市場(chǎng)，汽車(chē)品牌才有持續的發(fā)展力，同品牌之間的競爭應該通過(guò)提升服務(wù)來(lái)獲得消費者的認可。

    區域協(xié)力會(huì )成趨勢

    一汽豐田協(xié)力會(huì )、廣汽豐田協(xié)力會(huì )、廣汽本田協(xié)力會(huì )、東風(fēng)本田協(xié)力會(huì )……近幾年以來(lái)，在東莞出現了許多類(lèi)似的協(xié)力會(huì )。所謂協(xié)力會(huì )，就是同一個(gè)品牌的不同4S店形成聯(lián)盟，這種聯(lián)盟主要體現在宣傳推廣和價(jià)格體系方面。宣傳推廣方面，比如一款新車(chē)上市，廠(chǎng)家對于東莞地區的廣告宣傳不會(huì )一家店一家店地投放廣告，而是品牌形象或者車(chē)型廣告推出，而將各家店的店名地址附在廣告內容上，讓消費者先了解產(chǎn)品和品牌的前提下，再根據地理位置需要來(lái)選擇經(jīng)銷(xiāo)商。這樣一來(lái)廣告宣傳既集中又節省資金，經(jīng)銷(xiāo)商在得到廠(chǎng)家的部分支持后，各店再分攤一些宣傳成本，比自己?jiǎn)蔚晖斗艔V告壓力也相對小很多。

    資源整合“蛋糕”做大

    “其實(shí)同品牌的競爭如果是良性的，是應該把這個(gè)品牌的市場(chǎng)越做越大，大家分食的也越來(lái)越多。而不是惡性競爭，自相殘殺?！焙阈疟咎锸袌?chǎng)部負責人告訴記者，近幾年?yáng)|莞各品牌紛紛建立了協(xié)力會(huì )，也是基于這樣的想法。同品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，每一家都有自己的優(yōu)勢資源，如果集中起來(lái)做活動(dòng)，效果和質(zhì)量肯定比單店更明顯。另外，宣傳力度也會(huì )更大一些，推廣的效果會(huì )更好。

    近日，東風(fēng)本田、通用別克、廣汽本田等品牌紛紛在東莞，由多家經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合舉辦了一系列活動(dòng)。

    繼廣汽本田東莞地區經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合舉行活動(dòng)之后，借廣汽本田15周年喜悅盛典舉行，經(jīng)銷(xiāo)商又聯(lián)合推出大型系列活動(dòng)?！敖?jīng)過(guò)幾年的磨合，廣汽本田東莞地區幾家特約店終于在很多方面都達成了共識，以后在新車(chē)上市廠(chǎng)家的大型促銷(xiāo)活動(dòng)方面都會(huì )聯(lián)袂舉行?！本鄢杀咎锸袌?chǎng)部經(jīng)理程碧波表示，雖是同一品牌，但各店實(shí)際情況不一樣，要想各個(gè)特約店一起出來(lái)做活動(dòng)，首先是要有廠(chǎng)家支持，無(wú)論是在資源上還是資金上，有了廠(chǎng)家的支持，才便于共同做活動(dòng)。

    “在東莞還有個(gè)現象，就是同一品牌的多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是隸屬于同一個(gè)汽車(chē)集團，這樣一方面會(huì )加重汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團的運營(yíng)成本，但是卻能更好地掌握區域市場(chǎng)的價(jià)格話(huà)語(yǔ)權?！睎|莞大東汽車(chē)集團旗下一位職業(yè)經(jīng)理人告訴記者，大東集團目前在東莞地區擁有4S店數量比較多，同品牌多經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)也是一種戰略趨勢，能夠為經(jīng)銷(xiāo)商爭取到更多的話(huà)語(yǔ)權。

    聯(lián)盟遵守底價(jià)反對惡性競爭

    為了保護區域市場(chǎng)，汽車(chē)廠(chǎng)家通常會(huì )限制汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商跨區銷(xiāo)售，以保證各區域汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的利益。隨著(zhù)同品牌汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商日益增加，特別是城市周邊地區的消費者，在購車(chē)時(shí)會(huì )對比相鄰城市的價(jià)格，東莞緊鄰廣深惠，東莞的車(chē)市不僅受同品牌其他經(jīng)銷(xiāo)商的影響，還要考慮到周邊城市的價(jià)格波動(dòng)。

    8月迎來(lái)全年汽車(chē)銷(xiāo)售淡季，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商為了保持市場(chǎng)占有率而全力出擊，汽車(chē)價(jià)格更是連連下降。在消費者看來(lái)，汽車(chē)4S店均是按照廠(chǎng)家的要求，硬件和軟件服務(wù)沒(méi)有太深入了解的情況下，一般哪家車(chē)行價(jià)格低自然就更能打動(dòng)消費者，而對比同品牌各經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格也是消費者購車(chē)秘籍之一。

    記者了解到，雖然東莞地區不少同一品牌建立了協(xié)力會(huì )，但仍有多數汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商是沒(méi)有聯(lián)盟體系的。這與經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理的思路有關(guān)，也與4S店投資老板的經(jīng)營(yíng)思路有關(guān)，也受該品牌廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的考核以及支持力度等因素的影響。

    “在價(jià)格方面肯定還是有一個(gè)統一的底線(xiàn)，誰(shuí)都不想打價(jià)格戰，相信同品牌的某一經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì )為了留住一個(gè)客戶(hù)，而給出低于統一底線(xiàn)的價(jià)格，而給其他經(jīng)銷(xiāo)商留下一個(gè)不好的印象?！毖┓鹛m東莞南菱店市場(chǎng)部經(jīng)理楊祖茂告訴記者，汽車(chē)市場(chǎng)競爭本身就很激烈，一個(gè)地區同品牌多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商該如何更好地發(fā)展？首先要給地區的消費者樹(shù)立一個(gè)團結、正面的形象非常重要，大家集中優(yōu)勢資源反而可以讓利益最大化。同品牌多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)活動(dòng)交流可以更好針對區域市場(chǎng)做出更有效的市場(chǎng)開(kāi)拓，他們之間只有堅守價(jià)格底線(xiàn)，形成攻守同盟，才可以在區域市場(chǎng)和利潤保障方面贏(yíng)得更多的話(huà)語(yǔ)權。而同品牌多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商之間的競爭，可以通過(guò)提升自身的服務(wù)質(zhì)量、提高服務(wù)附加值來(lái)贏(yíng)得市場(chǎng)，從而帶動(dòng)整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)的健康發(fā)展。