4S店：賠本走量 售后賺錢(qián)

    “9·3閱兵”、教師節、中秋節直至十一“黃金周”，9月至10月，可以說(shuō)是消費節點(diǎn)最多的時(shí)段，這對于汽車(chē)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，更多地保證了購車(chē)者有較充裕的時(shí)間前往4S店“精挑細選”，促成“金九銀十”汽車(chē)消費高峰。記者近日從東莞多家4S店了解到，東莞許多經(jīng)銷(xiāo)商為了圈存自己的客戶(hù)，紛紛舉行大型團購，讓利提升銷(xiāo)量，很多經(jīng)銷(xiāo)商的大型團購基本是以?xún)r(jià)換量“賠本賺吆喝”的無(wú)奈行為。另外，借著(zhù)眾多品牌新車(chē)于本月中下旬扎堆上市以及營(yíng)銷(xiāo)節點(diǎn)集中的契機，各品牌車(chē)商已做好多種預案，備戰車(chē)市“金九銀十”一觸即發(fā)。

    節點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)多??廠(chǎng)商“賠本賺吆喝” 

    9月19日下午2時(shí)許，寮步汽車(chē)城內，3家合資品牌4S店，兩家自主品牌4S店，在同一時(shí)間做起了各自的團購活動(dòng)。

    “我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)原本邀約了50批客戶(hù)，沒(méi)想到許多在附近逛車(chē)市的客戶(hù)也來(lái)了，一下子椅子全坐滿(mǎn)，有些出乎意料?！焙腺Y品牌4S店市場(chǎng)部經(jīng)理告訴記者，當天全員都發(fā)動(dòng)了，連售后人員也有部分到展廳接待。另一家自主品牌店的總經(jīng)理則表示，當天的活動(dòng)收獲13個(gè)訂單，周末的成績(jì)相當理想。

    從“9·3閱兵”三天小長(cháng)假開(kāi)始，“金九”營(yíng)銷(xiāo)就拉開(kāi)了序幕，東莞不少車(chē)商圍繞閱兵主題展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)。隨后，東莞不少車(chē)商借教師節之機，向教師購車(chē)群體表達關(guān)愛(ài)，紛紛給予教師額外優(yōu)惠。某日系品牌4S店特推出“尊師版”車(chē)型，限量15輛，最高優(yōu)惠3萬(wàn)元，購車(chē)者憑教師證享受特惠價(jià)，預交100元抵2000元購車(chē)款。為能保證教師購車(chē)群體有充裕的時(shí)間到店購車(chē)，更有4S店將活動(dòng)期限延長(cháng)至周末，活動(dòng)跨度長(cháng)達4天。如今，所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始瞄準中秋和國慶雙節。

    8月底至今，合資品牌和自主品牌以各種名義展開(kāi)團購的活動(dòng)不下40場(chǎng)，臨近月底，一汽大眾、長(cháng)安馬自達、東風(fēng)標致、長(cháng)安福特、廣汽傳祺等集中開(kāi)展了團購或者廠(chǎng)家直銷(xiāo)會(huì )。僅在9月19日、20日兩天，就有25場(chǎng)左右的團購會(huì )舉行。

    “其實(shí)我們每次團購，尤其是特大型的幾百人團購活動(dòng)，看著(zhù)熱鬧非凡，實(shí)際上也是無(wú)奈之舉，有時(shí)候我們怕團購?！币患颐老岛腺Y品牌店總經(jīng)理何先生告訴記者，他們主打的一款B級車(chē)，廠(chǎng)家給的返點(diǎn)已經(jīng)補貼給了消費者，遇到大型團購，經(jīng)銷(xiāo)商就要自己掏腰包來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)，等于賣(mài)一臺虧一臺。團購帶來(lái)的后果，相當于每賣(mài)一臺新車(chē)，店內就虧損五六千元。

    團購既然不賺錢(qián)甚至賠錢(qián)，那為何今年尤其是近段時(shí)間的團購又接連不斷呢？何先生告訴記者，經(jīng)銷(xiāo)商都不太主張打價(jià)格戰，但一旦競爭對手都在做團購，以?xún)r(jià)換量，自己不做的話(huà)就很被動(dòng)了，很多客戶(hù)就會(huì )流失。隨著(zhù)4S店的利潤逐步轉向售后環(huán)節，售前賠本、售后賺錢(qián)成為新的常態(tài)模式。經(jīng)銷(xiāo)商普遍表示，除了走量拿到廠(chǎng)家返點(diǎn)的因素之外，積累本品牌的老客戶(hù)為售后鋪墊，也是團購的意義。

    新車(chē)頻上市??為“黃金周”蓄勢 

    豪華品牌方面，雷克薩斯NX、LS、IS系列車(chē)型相繼改款，奔馳推出奔馳GLE、奔馳GLE AMG兩款新車(chē)，奧迪也推出一款全新旅行車(chē)奧迪A6 allroa，奧迪A5、奧迪A7、奧迪S7也進(jìn)行了改款，寶馬對寶馬3系進(jìn)行了改款。

    合資車(chē)方面，上海大眾斯柯達對旗下昕銳、昕動(dòng)兩款緊湊型車(chē)型進(jìn)行改款，北京現代推出新車(chē)系SUV全新途勝。自主品牌方面，寶駿汽車(chē)將寶駿730進(jìn)行改款，榮威推出一款緊湊型新車(chē)榮威360，北汽幻速推出一款MPV車(chē)型幻速H3，濰柴英致也推出一款全新MPV車(chē)型英致737。

    新車(chē)和改款車(chē)的市場(chǎng)關(guān)注度頗高，因此，車(chē)商迎戰“金九銀十”的意圖相當明顯，并為此提前做好了預案。

    有4S店老總則表示，任何汽車(chē)品牌到目前都不會(huì )輕視“十一”黃金周這個(gè)沖量契機，都需要完成廠(chǎng)家制定的任務(wù)量，“十一”期間的大型車(chē)展還得參加，但考慮到費用問(wèn)題，具體參加東莞哪個(gè)展區的車(chē)展還是要權衡，要綜合考慮成本和參展效果。

    熱鬧背后??透露4S店生存艱難 

    團購活動(dòng)不斷，動(dòng)輒幾百人，場(chǎng)面熱鬧非凡。新車(chē)扎堆發(fā)布，吸引眾多意向消費者前往。近期東莞車(chē)市熱鬧的背后，卻有不少經(jīng)銷(xiāo)商表示出無(wú)奈。

    據翟先生分析，目前一年內的客戶(hù)流失率在5%左右，第二年達到30%左右，而5年以后則達到60%，其他合資品牌的數據會(huì )比較相似。相對來(lái)說(shuō)，自主品牌的流失率可能會(huì )更高，而豪車(chē)的車(chē)主回4S店保養維修的比例會(huì )略高一些，對4S店的依賴(lài)程度相對高一些?！艾F在國家隊零配件渠道又放開(kāi)了，還要求廠(chǎng)家公布車(chē)輛售后的數據，這對于4S店來(lái)說(shuō)，面臨的壓力就更大了。未來(lái)車(chē)主們對4S店的依賴(lài)也許會(huì )更弱?！?

    一家豪華品牌市場(chǎng)部經(jīng)理馮女士告訴記者，目前汽車(chē)行業(yè)進(jìn)入微增長(cháng)階段，但店面持續增多，而經(jīng)營(yíng)成本居高不下，4S店的生存壓力比以前更大。目前東莞豪華品牌的4S店，每月經(jīng)營(yíng)成本都在300萬(wàn)元以上，小一點(diǎn)的店面經(jīng)營(yíng)成本也在230萬(wàn)元以上，客戶(hù)流失率如果越來(lái)越高，4S店的生存壓力可想而知。

    不僅如此，愈演愈烈的互聯(lián)網(wǎng)購車(chē)和售后服務(wù)，也在客觀(guān)上分流了4S店的部分消費群體。汽車(chē)分析師吳海軍認為，融資成本高、庫存壓力大等因素仍然在困擾經(jīng)銷(xiāo)商。明年新張4S店會(huì )越來(lái)越少，再往后可能一部分經(jīng)銷(xiāo)店會(huì )轉型或退出。