京汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商陣痛：這兩年90%車(chē)都不掙錢(qián)

    暖冬過(guò)后，春意漸濃。對于多數人來(lái)說(shuō)，過(guò)去的這個(gè)冬天以及正在度過(guò)的這個(gè)春天，都格外溫暖。但對于京城經(jīng)銷(xiāo)商而言，去年至今所經(jīng)受的寒意，要比北京限購政策剛剛頒布時(shí)更甚。

　　彼時(shí)，限購政策頒布，新車(chē)銷(xiāo)量大幅下滑，多數車(chē)商尚能依賴(lài)售后服務(wù)維持利潤。而今，后市場(chǎng)的利潤已不足以彌補新車(chē)價(jià)格倒掛以及庫存高企所帶來(lái)的虧損，自身還面對著(zhù)諸多對手的虎視眈眈。同時(shí)，人才問(wèn)題正在成為多數經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的嚴峻現狀；用人成本不斷增長(cháng)的同時(shí)，更令人擔憂(yōu)的是人才缺失。

　　這到底是陣痛，還是變革的開(kāi)始？

    1 

　　利空集中，銷(xiāo)量難振 
　
　　“新增資源急劇減少，沖淡了車(chē)市人氣氛圍”

　　“擔憂(yōu)的還在后頭”

　　近日，北京亞運村汽車(chē)交易市場(chǎng)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)亞市)發(fā)布數據顯示，今年1-2月北京新車(chē)交易87800輛，同比下降8.16%。這一數據，在多數京城經(jīng)銷(xiāo)商們看來(lái)，是在意料之中的?！爱吘褂写汗澕倨诘挠绊?，數據變化跟去年同期相比并不算大?！蔽挥诒本┏潜钡囊晃粬|風(fēng)悅達起亞4S店負責人如是說(shuō)。

　　如此看來(lái)，今年的京城車(chē)市似乎開(kāi)了好頭。實(shí)則不然，經(jīng)銷(xiāo)商們的擔憂(yōu)是在后頭?！耙驗榇汗澯绊?，一季度是非正常市場(chǎng)狀態(tài)，車(chē)市一年的市場(chǎng)走向，要從第二季度開(kāi)始看?！鄙鲜鰱|風(fēng)悅達起亞經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者，經(jīng)銷(xiāo)商們之所以擔憂(yōu)，是因為今年北京汽車(chē)市場(chǎng)仍然面臨諸多利空因素影響，比如普通小客車(chē)配置指標的再次縮減，又比如政策取消了對二手車(chē)置換更新的補貼。

　　去年，北京市搖號指標政策再次作出調整，全年普通小客車(chē)指標減少至13萬(wàn)輛，同時(shí)搖號周期由一個(gè)月一搖改為了兩個(gè)月一搖。如此一來(lái)，對于經(jīng)銷(xiāo)商而言，購買(mǎi)力兩個(gè)月才能得到一次釋放，一段時(shí)間內的有效客戶(hù)量也更為有限，很難起到提振銷(xiāo)量的作用?！靶略鲑Y源急劇減少，沖淡了車(chē)市人氣氛圍?！眮喪薪灰资袌?chǎng)中心副總經(jīng)理顏景輝表示。亞市的數據顯示，2014年北京市場(chǎng)共交易新車(chē)541500輛，同比下滑7.04%，這是繼2013年后，北京車(chē)市新車(chē)銷(xiāo)量再次滑坡。

　　以廢、以舊換新畢竟有限

　　今年，普通小客車(chē)指標將再減1萬(wàn)輛，“去年上半年，新車(chē)銷(xiāo)量還能依賴(lài)2013年遺留的部分指標客戶(hù)，今年則沒(méi)有了?！币晃粍e克4S店銷(xiāo)售經(jīng)理表示，如今4S店只能將新車(chē)銷(xiāo)售更多寄希望于置換客戶(hù)。

　　然而，依賴(lài)舊車(chē)置換來(lái)拉動(dòng)新車(chē)銷(xiāo)量的經(jīng)銷(xiāo)商們，也在面臨置換環(huán)節出現的新變化?！扒皫啄暌呀?jīng)有大批舊車(chē)通過(guò)置換消化了，現在二手車(chē)外遷日漸受阻，以舊換新補貼的取消，都使得以舊換新的比例有所下滑?！币黄蟊娔辰?jīng)銷(xiāo)商負責人告訴記者，與之相反，去年以來(lái)以廢換新的比例則在提升?！耙粊?lái)政府正在加大對以廢換新的補貼力度，鼓勵更多消費者直接選擇報廢淘汰老舊車(chē)?！痹撠撠熑苏J為，更重要的原因是如今消費者的消費理念不同了，消費水平也在不斷升級，車(chē)不好外遷，就干脆選擇報廢。北京市老舊車(chē)淘汰更新平臺數據顯示，截至今年2月底，通過(guò)的淘汰審核申請中，報廢車(chē)所占比例由去年同期的37%提高到今年的80%。

　　“但可供淘汰更新的老舊車(chē)畢竟增量有限，搖號指標也在縮減，無(wú)論如何營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)量還是難有起色?！本┏且患覐V汽本田4S店總經(jīng)理坦言，2013年至今，該店月均銷(xiāo)量已經(jīng)相比以往下滑了30%。

　　2

　　利潤下滑，庫存高壓

　　“這兩年可以說(shuō)有90%的車(chē)都不掙錢(qián)”

　　“飲鴆止渴”

　　如果說(shuō)量的下滑尚能讓經(jīng)銷(xiāo)商們坦然面對，那么質(zhì)的變化卻已讓經(jīng)銷(xiāo)商們苦不堪言?！皫啄昵翱梢哉f(shuō)有90%的車(chē)都掙錢(qián)，這兩年則是有90%的車(chē)都不掙錢(qián)?！鄙鲜鰱|風(fēng)悅達企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商直言，現在賣(mài)車(chē)不求掙錢(qián)，但求保本?！安糠中萝?chē)一上市就會(huì )有大幅優(yōu)惠，雖然廠(chǎng)家不允許，但為了銷(xiāo)量和利潤，我們不得不這么做?！?

　　“我們是前年下半年才開(kāi)業(yè)的新店，新車(chē)銷(xiāo)售是主要的利潤來(lái)源，如今新車(chē)銷(xiāo)量不佳，日子過(guò)得很煎熬?！蔽挥诒本┏菂^東部的一家?jiàn)W迪新店負責人表示，對于新店而言，由于沒(méi)有保有客戶(hù)，不能依賴(lài)售后來(lái)支撐店內的運營(yíng)，因此完全需要依靠新車(chē)銷(xiāo)售?！敖ǖ昵捌谕度氲馁Y金無(wú)法迅速回籠，后期還需支付人工及財務(wù)成本，我們的資金困境可想而知?！?

　　相比以往的舍利潤求銷(xiāo)量，如今“看淡了銷(xiāo)量”的經(jīng)銷(xiāo)商更希望能夠保證已漸微薄的利潤?！爱吘箤ξ覀兘?jīng)銷(xiāo)商而言，還是要以盈利為前提的，況且如今是舍了利潤也帶不來(lái)銷(xiāo)量?！鄙鲜鰥W迪經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)。

　　盡管如此，記者在走訪(fǎng)中了解到，有些車(chē)就算賠錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商該賣(mài)還是要賣(mài)?！耙驗槿绻毁u(mài)，龐大的庫存帶來(lái)的財務(wù)費用，可能會(huì )讓我們的資金鏈出現問(wèn)題?？梢哉f(shuō)我們就是在‘飲鴆止渴’?！鄙鲜鰱|風(fēng)悅達起亞經(jīng)銷(xiāo)商直言。

　　博弈恐怕更頻繁

　　據悉，每月經(jīng)銷(xiāo)商都按照考核指標向廠(chǎng)家提車(chē)，即便是店內還有不少庫存，也依然需要全款提車(chē)。遇到市場(chǎng)不好的情況，店內的庫存量加大，一旦周轉不靈，就可能成為壓垮經(jīng)銷(xiāo)商的最后一根稻草。據了解，部分4S店有時(shí)候需要資金應急，不排除去借高利貸。去年，因庫存壓力過(guò)大，已有部分品牌經(jīng)銷(xiāo)商集體就利潤返點(diǎn)、銷(xiāo)量目標等問(wèn)題與廠(chǎng)商展開(kāi)博弈，將愈加凸顯的經(jīng)銷(xiāo)商庫存高企、價(jià)格倒掛問(wèn)題推上風(fēng)口浪尖。

　　據悉，目前京城多數4S店內的庫存也都居于中高位?！氨M管還沒(méi)到出現大規模退網(wǎng)的時(shí)候，但庫存持續居高，經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)停并轉的情況勢必會(huì )逐漸增多?！鳖伨拜x稱(chēng)。據悉，去年以來(lái)，京城已有部分自主品牌4S店宣布退網(wǎng)。

　　此外，針對京城日漸嚴峻的市場(chǎng)環(huán)境，去年也有部分廠(chǎng)家調整了對經(jīng)銷(xiāo)商的考核機制，例如下調任務(wù)目標，變銷(xiāo)量考核為市場(chǎng)占有率考核等。但事實(shí)上，在廠(chǎng)家年年看漲的銷(xiāo)量目標和產(chǎn)能之下，經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)目標仍在提升?！皬S(chǎng)家今年給我們定的任務(wù)又提高了。畢竟多數廠(chǎng)商還是在賺錢(qián)盈利的，所以不會(huì )輕易降低目標?！鄙鲜鰪V汽本田4S店總經(jīng)理稱(chēng)。

　　多數受訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商認為，如果庫存情況繼續惡化，勢必將激化產(chǎn)銷(xiāo)間的矛盾，二者間的博弈會(huì )愈加頻繁?！爸徊贿^(guò)，博弈的結果很難預估?！?

　　3

　　后市場(chǎng)競爭加劇

　　以O2O模式覬覦汽車(chē)后市場(chǎng)的公司不斷增加

　　“今后的新車(chē)銷(xiāo)售就只是一個(gè)數字，利潤微乎其微，求利潤還是要看售后?！睆V汽豐田某經(jīng)銷(xiāo)商坦言。其實(shí)，在經(jīng)歷了北京限購政策推行之后，隨著(zhù)售后利潤比重的增加，車(chē)商已越來(lái)越重視售后服務(wù)，因此近年來(lái)京城汽車(chē)后市場(chǎng)的開(kāi)拓也越來(lái)越深入。

　　只是，如今為如何提高售后利潤傷透腦筋的經(jīng)銷(xiāo)商，除需面對其他4S店的競爭外，又多了很多對手。近年來(lái)，汽車(chē)后市場(chǎng)巨大的利潤規模吸引了各路資本爭相涌入，以O2O模式覬覦汽車(chē)后市場(chǎng)的公司不斷增加，上門(mén)洗車(chē)、到家維修等各種形式層出不窮。

　　“這種模式確實(shí)會(huì )對傳統4S店的售后服務(wù)有影響，但4S店在競爭中仍擁有更大優(yōu)勢?！鄙鲜鰪V汽本田經(jīng)銷(xiāo)商如是表示。這也代表了受訪(fǎng)中多數經(jīng)銷(xiāo)商的觀(guān)點(diǎn)。多數受訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商認為，汽車(chē)作為大件機械產(chǎn)品，在維修保養等環(huán)節對專(zhuān)業(yè)性要求很高，需要一定的場(chǎng)地、專(zhuān)業(yè)的人員和器械來(lái)完成，而上門(mén)服務(wù)模式礙于人員、場(chǎng)地等限制，有些服務(wù)環(huán)節無(wú)法很好完成甚至無(wú)法完成，專(zhuān)業(yè)性較差?！暗珜τ谶@些模式中出現的比較好的方式和手段，我們也會(huì )學(xué)習、借鑒?！?

　　4

　　人才加速流失

　　“待遇標準虛增，行業(yè)人才競爭出現惡性循環(huán)”

　　吸引力減小，新人呆不久

　　京城車(chē)市的下行趨勢，也在加速人才的流失?！艾F在的人是真不好招，車(chē)不好賣(mài)，賣(mài)車(chē)不賺錢(qián)，自然沒(méi)人來(lái)了?！币晃槐简v4S店負責人直言，前些年汽車(chē)和地產(chǎn)一樣處于高速發(fā)展期，屬于“高回報行業(yè)”，所以吸引了很多人投身其中，而今隨著(zhù)車(chē)市整體增速放緩，汽車(chē)流通業(yè)的吸引力也在逐漸減小。

　　汽車(chē)銷(xiāo)售人員的流動(dòng)性一直較大，尤其是近年來(lái)高端品牌在北京市場(chǎng)的急速擴張，對各方面人員的需求較大，也導致銷(xiāo)售人員跳槽頻繁?！?S店的優(yōu)質(zhì)服務(wù)往往依賴(lài)成熟的員工來(lái)完成。一個(gè)成熟的銷(xiāo)售顧問(wèn)往往需要經(jīng)過(guò)很長(cháng)時(shí)間的培訓，企業(yè)也會(huì )為此有很大投入?！鄙鲜霰简v4S店負責人告訴記者，目前的人員管理很困難，很多年輕的員工缺乏服務(wù)意識，而好不容易培養起來(lái)后，又常常不會(huì )在店里做久，于是再換一批新人，又要重新投入時(shí)間和精力來(lái)培養。

　　因此，目前4S店的用人標準也較以往有所變化?！耙郧拔覀兌嗍钦幸恍?0歲左右的毛頭小伙子，腿勤嘴快就行?！北葋喌霄蚊艉?S店總經(jīng)理賈純巖表示，現在店內則更傾向于選擇招聘年齡更大一些的人員，如25歲到30歲的年輕人，這些人更有責任感和穩定發(fā)展的可能。

　　技術(shù)與管理人才易出走

　　同時(shí)，例如鈑金工等崗位的高級技術(shù)人才也一向較為緊缺，但流動(dòng)性相對不大。而近年來(lái)，隨著(zhù)快修行業(yè)的快速擴張，很多品牌4S店的技術(shù)人員也紛紛出走?！霸诓糠?S店內，確實(shí)也有一些技術(shù)人員選擇出去成立或被聘請去二類(lèi)汽修店，流失現象多于前幾年?！鄙鲜鲆黄蟊娊?jīng)銷(xiāo)商表示。

　　此外，管理人員的緊缺問(wèn)題也很突出?！爸辽僭诒緧徫蛔隽?年以上的人，才有足夠的經(jīng)驗和能力去管理某一個(gè)領(lǐng)域?！鄙鲜鰪V汽本田4S店總經(jīng)理告訴記者，近年來(lái)各個(gè)品牌擴網(wǎng)速度很快，每一個(gè)新店開(kāi)業(yè)都需要管理人員，加速了管理人員的流動(dòng)，縮短了管理人員的培養時(shí)間，從而導致汽車(chē)市場(chǎng)管理人才緊缺。

　　在此情況下，各品牌經(jīng)銷(xiāo)商對人才的搶奪也處于激烈競爭中?！坝行┙?jīng)銷(xiāo)商，為了短期內盡快吸引業(yè)務(wù)熟練的人才，提供了偏離行業(yè)標準的待遇，導致如今行業(yè)待遇標準的虛增，行業(yè)人才競爭出現了惡性循環(huán)?！鄙鲜鰱|風(fēng)悅達起亞經(jīng)銷(xiāo)商直言。

　　“或許和4S店一樣，汽車(chē)流通行業(yè)人才也將面臨一次洗牌?！鄙鲜鰪V汽本田經(jīng)銷(xiāo)商表示。