奇瑞路虎渠道之爭：奔馳模式成共識

    困擾奇瑞多時(shí)的捷豹路虎代理權之爭終于有了眉目。春節假期一過(guò)，奇瑞捷豹路虎合資公司(下稱(chēng)奇瑞路虎)的市場(chǎng)部(業(yè)務(wù)涵蓋市場(chǎng)、銷(xiāo)售和售后服務(wù)，簡(jiǎn)稱(chēng)MSS)，將正式從虹橋辦公室遷出，遷入位于陸家嘴的捷豹路虎上海貿易公司(下稱(chēng)“貿易公司“)，與負責捷豹路虎進(jìn)口車(chē)業(yè)務(wù)的上海貿易公司聯(lián)合辦公。

　　“目前捷豹路虎在全國只會(huì )有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )，我們的確正在整合我們的營(yíng)銷(xiāo)機構，從現在到一季度末，整合是我們的工作重點(diǎn)?！?月13日，捷豹路虎中國總裁高博在談及渠道整合時(shí)曾明確表示。

　　近日，奇瑞路虎知情人士向記者證實(shí)，未來(lái)MSS將與貿易公司整合成一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊，負責捷豹路虎進(jìn)口車(chē)和國產(chǎn)車(chē)在國內市場(chǎng)的銷(xiāo)售市場(chǎng)及售后服務(wù)工作?！?

　　這使得前期懸而未決的銷(xiāo)售渠道問(wèn)題水落石出：奇瑞和捷豹路虎已經(jīng)就進(jìn)口和合資產(chǎn)品的代理渠道問(wèn)題達成了一致，即未來(lái)進(jìn)口和合資產(chǎn)品將并網(wǎng)銷(xiāo)售。

　　由于之前捷豹路虎的網(wǎng)絡(luò )已經(jīng)發(fā)展得比較完善，這使得新增渠道將先考慮了原有渠道的布局情況后，才能新增。由此，目前在渠道上掌握主導權的，仍然是貿易公司方。

　　并網(wǎng)共識

　　有消息稱(chēng)，在實(shí)現了初步整合后，下一步，奇瑞和捷豹路虎還將合資成立一個(gè)50∶50的銷(xiāo)售公司。未來(lái)，將國產(chǎn)車(chē)和進(jìn)口車(chē)都納入到這個(gè)合資銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售。

　　“這個(gè)事情還在談判之中，目前還沒(méi)有定論?！爸槿耸肯蛴浾咦C實(shí)，雖然最終協(xié)議仍未簽署，但雙方一直在溝通協(xié)商中，但進(jìn)口車(chē)和國產(chǎn)車(chē)銷(xiāo)售并網(wǎng)的共識已經(jīng)達成。

　　“捷豹路虎本來(lái)產(chǎn)品品種并不多，如果再分網(wǎng)銷(xiāo)售，必然造成資源的浪費，這無(wú)論是對于廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商，都是不利的?！捌嫒鹇坊炔咳耸扛嬖V記者。

　　并網(wǎng)的最大好處是能整合資源。進(jìn)口車(chē)和國產(chǎn)車(chē)在產(chǎn)品上不僅不會(huì )重疊，而且相互之間還能實(shí)現互補，在同一渠道中銷(xiāo)售，能共同發(fā)力推動(dòng)捷豹路虎產(chǎn)品在中國市場(chǎng)的銷(xiāo)售。

　　2013年，捷豹路虎在中國市場(chǎng)的銷(xiāo)量超過(guò)9.5萬(wàn)輛，同比增長(cháng)30%，其中捷豹銷(xiāo)量是1.78萬(wàn)臺，同比增長(cháng)140%，陸虎銷(xiāo)量超過(guò)7.7萬(wàn)臺，漲幅17%，利潤相當可觀(guān)。

　　雖然進(jìn)口車(chē)并入合資公司銷(xiāo)售渠道，短期內似乎是將進(jìn)口車(chē)的利潤分一半給奇瑞，奇瑞得利，但從長(cháng)期來(lái)看，合資公司擁有無(wú)限潛力。

　　去年圣誕節前夕親自去常熟工廠(chǎng)參觀(guān)過(guò)的高博非常滿(mǎn)意，“大部分的廠(chǎng)房的施工即將接近尾聲，已經(jīng)開(kāi)始安裝設備，相關(guān)的設施也在逐步到位，預計在年內，就應該可以在常熟開(kāi)始生產(chǎn)第一批車(chē)型?！鞍凑崭卟┑念A測，2014年的增長(cháng)預期大概是在15%到20%。

　　隨著(zhù)國產(chǎn)腳步的擴大， 預計未來(lái)5年，捷豹路虎在中國生產(chǎn)的車(chē)輛所占的比重將會(huì )有一個(gè)比較大幅度的提升?！艾F在基本上我們所有的車(chē)都是進(jìn)口車(chē)，但未來(lái)5年當中，國產(chǎn)車(chē)所占比例至少會(huì )達到40%-50%?！案卟┍硎?。

　　讓步有利合資公司

　　不過(guò)，即使實(shí)現了并網(wǎng)，奇瑞目前在銷(xiāo)售上的話(huà)語(yǔ)權并不大。原因是捷豹路虎的網(wǎng)絡(luò )已經(jīng)發(fā)展得比較完善的前提下，短期內快速擴網(wǎng)的可能性不大。

　　此前為了在渠道上擁有話(huà)語(yǔ)權，捷豹路虎已經(jīng)在渠道上提前布局。目前，捷豹陸虎共有137家經(jīng)銷(xiāo)商正在運營(yíng)，到2015年會(huì )有接近250家經(jīng)銷(xiāo)商正式運營(yíng)，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )將拓展到四五線(xiàn)城市。值得一提的是，由于在南區和西區的大投入，捷豹陸虎2013年在南區和西區的增幅分別達到50%和40%。

　　如在奇瑞捷豹路虎常熟工廠(chǎng)奠基儀式上，奇瑞董事長(cháng)兼總經(jīng)理尹同躍，接受媒體采訪(fǎng)時(shí)表示：“奇瑞將邀請旗下質(zhì)量高的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入捷豹路虎銷(xiāo)售渠道，我們希望其通過(guò)學(xué)習與整理，為今后國產(chǎn)的合資車(chē)型銷(xiāo)售提前做好準備?！?

　　但短期內，這個(gè)愿望很難實(shí)現。如奇瑞在蕪湖的經(jīng)銷(xiāo)商，之前曾向捷豹路虎中國申請當地代理權，但由于在蕪湖當地已經(jīng)有經(jīng)銷(xiāo)商，捷豹路虎中國并沒(méi)有批準。這同時(shí)也意味著(zhù)，以捷豹路虎的進(jìn)口車(chē)網(wǎng)絡(luò )為主的奇瑞路虎網(wǎng)絡(luò )，目前仍然由貿易公司的團隊掌握主導權。

　　“在銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)權上，奇瑞的態(tài)度一直很明確，出發(fā)點(diǎn)要為合資公司好?！爸槿耸客嘎?。雖然沒(méi)有合資經(jīng)驗，但前期奇瑞引進(jìn)了大量的合資人才，從代表奇瑞的奇瑞路虎董事長(cháng)陳安寧到銷(xiāo)售副總裁胡俊，無(wú)論是來(lái)自福特系的陳還是來(lái)自通用系的胡，都清楚地明白合資雙方的態(tài)度將成為影響合資公司成敗的關(guān)鍵。

　　近年來(lái)，雖然國內汽車(chē)市場(chǎng)在增長(cháng)，但奇瑞從2011年開(kāi)始，銷(xiāo)量已連續走下坡路。2013年，奇瑞的銷(xiāo)量繼續下滑至50萬(wàn)輛。另外利潤一直以來(lái)都是奇瑞的瓶頸，與捷豹路虎之間的合作，無(wú)可置疑將終結奇瑞的利潤困局。

　　另一方面，2013年，捷豹路虎在全球范圍內銷(xiāo)售達42.5萬(wàn)輛，同比上升19%。其中在亞太及中國地區銷(xiāo)量同比攀升30%，成為取得該成績(jì)的主要驅動(dòng)力。

　　目前，奇瑞捷豹路虎的國產(chǎn)計劃已經(jīng)進(jìn)入倒計時(shí)。按照計劃，合資工廠(chǎng)將在今年年底前竣工投產(chǎn)，而合資第一款產(chǎn)品，今年11月份就將亮相，在這個(gè)節骨眼上奇瑞和捷豹路虎顯然誰(shuí)都不想節外生枝。