火爆自駕游 車(chē)商不可或缺

    2003年到2008年，東莞車(chē)市興起了自駕游之風(fēng)，幾乎所有的車(chē)行，無(wú)論是豪華品牌還是中低端品牌，都熱衷于在大大小小的節假日組織車(chē)主開(kāi)展自駕游活動(dòng)。然而從2009年到2011年，不少自駕游機構業(yè)務(wù)量嚴重萎縮，不少機構倒閉，做了多年的該行業(yè)從業(yè)人員紛紛轉行。

    時(shí)至今日，從去年下半年至今，東莞車(chē)市的自駕游活動(dòng)在不知不覺(jué)間又開(kāi)始火爆起來(lái)。這到底是4S店競爭壓力越來(lái)越大的背景下，經(jīng)銷(xiāo)商為籠絡(luò )客戶(hù)不得不做的服務(wù)，還是經(jīng)銷(xiāo)商們在自駕游活動(dòng)的思路上有了創(chuàng )新？

    最初火爆期：提升品牌形象

    前些年，一講到舉辦自駕游活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，幾乎每家車(chē)行都說(shuō)，在自駕游過(guò)程中，既能夠借機讓車(chē)主更多更好地感受到車(chē)輛各方面的性能，又能夠把車(chē)行和車(chē)主聯(lián)系得更緊密。

    早在前幾年，自駕游還是一個(gè)新鮮事物的時(shí)候，幾乎所有車(chē)行組織的自駕游活動(dòng)都是本著(zhù)“不賺客戶(hù)錢(qián)只做服務(wù)”的念頭。車(chē)行在舉辦自駕游活動(dòng)的投入上，主要以人力投入為主，特別是在前期踩點(diǎn)、路線(xiàn)規劃、客戶(hù)邀請、活動(dòng)宣傳等方面。

    多數車(chē)行的市場(chǎng)部經(jīng)理表示，自駕游對車(chē)行沒(méi)有直接的收獲，車(chē)行只是通過(guò)這些活動(dòng)凝聚客戶(hù)，加強與客戶(hù)的溝通，挖掘一些轉介紹的客戶(hù)而已。這種效果無(wú)法估量。

    近年沒(méi)落期：缺乏創(chuàng )新走下坡路

    經(jīng)過(guò)了2003年到2008年，多家車(chē)行熱衷組織自駕游之后，車(chē)主慢慢地對車(chē)行的這類(lèi)活動(dòng)“不感冒”了，認為陌生車(chē)主之間沒(méi)有太多可交流的東西，玩起來(lái)不如和自己的朋友一起盡興。不少車(chē)行市場(chǎng)部經(jīng)理向記者抱怨，搞自駕游感覺(jué)很累，在活動(dòng)形式上也感覺(jué)沒(méi)有什么新意，勞心勞力還要擔心車(chē)主出現什么意外的狀況。多數車(chē)行組織的自駕游沒(méi)有鮮明的主題，只是去玩玩，跟著(zhù)車(chē)隊走走，很多人車(chē)開(kāi)多了，就不想去了。

    “我們舉辦自駕游，基本上是吃力不討好，賠本賺吆喝，現在車(chē)主眾口難調，很難讓大家都滿(mǎn)意。前幾年，幾乎每年到了一些節慶日，車(chē)行都會(huì )找一些自駕游機構合作舉辦一些車(chē)主自駕游活動(dòng)，一來(lái)與車(chē)主們聯(lián)絡(luò )感情，提升品牌美譽(yù)度，二來(lái)在售后方面，也可以讓車(chē)主增加出行前的車(chē)輛保養意識，帶動(dòng)一下售后服務(wù)。而實(shí)際上，每次自駕游活動(dòng)，車(chē)主們自己支出的費用很少，有時(shí)候每人花上兩百元就可以在省內景點(diǎn)住上一晚，還有吃有玩。不僅如此，車(chē)行舉辦自駕游活動(dòng)需要人力投入，每次都有專(zhuān)人負責前期踩點(diǎn)，規劃好線(xiàn)路，然后進(jìn)行客戶(hù)邀約，還要做活動(dòng)方面的宣傳，我覺(jué)得確實(shí)是件吃力不討好的事情，車(chē)主多了，眾口難調，有時(shí)候難免讓人不滿(mǎn)意?！?011年當時(shí)在東風(fēng)本田寮步永升車(chē)行做銷(xiāo)售經(jīng)理的耿琴表示，車(chē)主們自己越來(lái)越會(huì )玩，對玩的要求越來(lái)越高，對車(chē)行組織的這種單純的游玩已經(jīng)不覺(jué)得有吸引力了。自駕游人數太多了，車(chē)行不好組織；人太少了，組織起來(lái)又沒(méi)什么意思。

    2009年至2011年，在東莞的不少自駕游機構紛紛關(guān)門(mén)歇業(yè)或者改做其他行業(yè)。在2011年，這樣的消息不絕于耳：做了5年自駕游工作的潘雪近期跳槽到了東莞某車(chē)行做市場(chǎng)策劃工作；在一家自駕游公司做策劃經(jīng)理的李濤，跳槽至東莞某電影院做銷(xiāo)售；南城鴻福路口一家自駕游機構轉做戶(hù)外廣告及策劃……

    “我以前許多做自駕游的老朋友現在都差不多改行了，自駕游的業(yè)務(wù)收縮得很厲害，昨晚他還找我談合作創(chuàng )業(yè)的事，說(shuō)這兩年做自駕游沒(méi)錢(qián)賺，僅僅是維持關(guān)系?！痹跂|莞先后經(jīng)營(yíng)過(guò)北京現代、進(jìn)口大眾的資深人士張力告訴記者，從客人的角度看，現在的自駕游吸引力在哪里？除了價(jià)格比自己去玩低以外，其他都比不上自駕了，畢竟客人成長(cháng)了，能獨立自主，不需要普通的帶領(lǐng)了，如果組織自駕游需要更有深意的活動(dòng)才值得跟團。

    南菱博通雪佛蘭市場(chǎng)部經(jīng)理楊祖茂告訴記者，因為每次都要找自駕游機構合作，所以汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商所舉辦的自駕游活動(dòng)成本一般比旅行社高，但收獲的效果卻不成正比。短線(xiàn)的熱門(mén)路線(xiàn)大家都已經(jīng)去玩過(guò)，吸引力逐步下降。而長(cháng)線(xiàn)的省外線(xiàn)車(chē)行組織起來(lái)難度又大，遠了更不好控制，也怕出一些意外，所以對于自駕游越來(lái)越覺(jué)得力不從心了。

    如今調整期：情感營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)售后

    從去年底到今年，一到了節假日，東莞大大小小的車(chē)行紛紛在自己的網(wǎng)站上或者本地汽車(chē)媒體上發(fā)布自駕游的招募信息，這其中省內省外的線(xiàn)路都有，許多以前沒(méi)有開(kāi)辟過(guò)的線(xiàn)路車(chē)行也開(kāi)始嘗試。比如近期寶馬組織車(chē)主開(kāi)展湖南莽山自駕游之旅。

    談起最近一年多以來(lái)為什么多數車(chē)行又開(kāi)始熱衷起組織自駕游活動(dòng)了，不少車(chē)行的負責人表示出了一些無(wú)奈。

    “大家從媒體的報道中也能得知，這兩年來(lái)汽車(chē)行業(yè)的利潤越來(lái)越低了，售后還有些利潤。很多品牌賣(mài)車(chē)幾乎賺不了什么錢(qián)的，廠(chǎng)家不斷地壓庫存給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有太多話(huà)語(yǔ)權，往往被動(dòng)地接受廠(chǎng)家壓任務(wù)爭取年終返點(diǎn)，不斷通過(guò)價(jià)格戰來(lái)實(shí)現銷(xiāo)量的增長(cháng)，其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商們都付出了很多代價(jià)，這種情況下怎樣來(lái)拉動(dòng)售后，大家還是要多動(dòng)腦筋想辦法?！币患业孪岛腺Y品牌市場(chǎng)部負責人告訴記者，自駕游對車(chē)行來(lái)說(shuō)，其實(shí)直接的投入和產(chǎn)出都無(wú)所謂，最主要的是切切實(shí)實(shí)為車(chē)主做好服務(wù)，讓車(chē)主滿(mǎn)意。自駕游是加強車(chē)行與車(chē)主溝通和交流的重要平臺，是向車(chē)主展示車(chē)行企業(yè)形象和企業(yè)文化的重要窗口。車(chē)行組織好，服務(wù)好，車(chē)主就會(huì )滿(mǎn)意，就會(huì )給他們留下一個(gè)良好的印象，促進(jìn)車(chē)行企業(yè)文化建設和售后服務(wù)的開(kāi)展。車(chē)行真正要想實(shí)現大的發(fā)展，首先就是要為車(chē)主做更多更好的服務(wù)，這個(gè)服務(wù)不是停留在收會(huì )費上，是要靠延伸細化車(chē)市的服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，去和車(chē)市的上游、下游取得更大的支持產(chǎn)生經(jīng)濟效益，更好地反過(guò)來(lái)為車(chē)主服務(wù)。

    如果說(shuō)前幾年車(chē)行組織的自駕游慢慢沒(méi)有了新意，大多數只是去玩玩，跟著(zhù)車(chē)隊一起開(kāi)車(chē)，車(chē)開(kāi)多了倦了就不想去了，那么近兩年來(lái)，東莞許多車(chē)行開(kāi)始注重自駕游的創(chuàng )新和品質(zhì)，在主題上比以前更有創(chuàng )意，組織線(xiàn)路方面也會(huì )選擇更精品的讓人流連忘返的線(xiàn)路。比如一些高端車(chē)行組織高爾夫球賽自駕游，結合一些時(shí)間和季節的節點(diǎn)、一些車(chē)行會(huì )組織漂流自駕游、篝火晚會(huì )自駕游、異國風(fēng)情自駕游，結合都市年輕人的需求，有車(chē)行會(huì )組織一些單身聯(lián)誼自駕游等，這樣有了創(chuàng )意的主題之后，這些自駕游就顯得更有意義、更有趣，或者更能滿(mǎn)足車(chē)主們的需求。

    仁孚益華奔馳車(chē)行市場(chǎng)部經(jīng)理馮少琨表示，其實(shí)只要有好的點(diǎn)子，車(chē)行還是可以多組織車(chē)主自駕游的?！白择{游其實(shí)是車(chē)主體現人、車(chē)、生活的一個(gè)途徑，也是挖掘潛在換車(chē)、購車(chē)消費者的好方法。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商可以提升服務(wù)，增加附加值，維系客戶(hù)關(guān)系?！瘪T少琨認為，自駕游現在走向多元化，一部分是專(zhuān)業(yè)愛(ài)好者的休閑活動(dòng)，他們有時(shí)間，挑景點(diǎn)也特別，另一部分就是以家庭為單位，在周末或者假期的時(shí)候出去放松一下。在越來(lái)越注重情感營(yíng)銷(xiāo)的東莞車(chē)市，這類(lèi)的活動(dòng)還是不可少的。