車(chē)市促銷(xiāo)悄然興起“買(mǎi)車(chē)送車(chē)”

    [盤(pán)點(diǎn)]促銷(xiāo)方式十宗“最” 

    “金九銀十”像個(gè)大校場(chǎng)，考驗著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商的能力與智商，推出的促銷(xiāo)手段也是五花八門(mén)，看花了一眾看客的心。不過(guò)唱腔雖好，是否有用，還真的需要各位看官細細品。記者整理出十大常見(jiàn)促銷(xiāo)方式，好壞優(yōu)劣一目了然。
    “金九銀十”對車(chē)行經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)可謂望眼欲穿，剛一進(jìn)入九月，降價(jià)、免息、送禮、車(chē)展等等一系列組合拳就打得令人眼花繚亂?？v觀(guān)整個(gè)市場(chǎng)，價(jià)格大戰依舊占據主流，涉及范圍涵蓋低中高幾乎所有車(chē)型。不過(guò)，生存壓力巨大的年度市場(chǎng)中，也有車(chē)商采用了送保養送旅游的方式?？傮w而言，今年的節前車(chē)市并沒(méi)有太多區分于以往的營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)，反觀(guān)消費者，倒是對于逢節必現的促銷(xiāo)多了幾分“眼觀(guān)鼻，鼻觀(guān)心”的精明。

    關(guān)鍵詞：價(jià)格　價(jià)格戰仍是市場(chǎng)主流
    對經(jīng)銷(xiāo)商而言，“金九銀十”不僅意味著(zhù)同期會(huì )有更多的新車(chē)上市，密集的假期也讓消費者有了更多的選車(chē)時(shí)間。為了能吸引客戶(hù)，價(jià)格戰首先成為各大經(jīng)銷(xiāo)商最常見(jiàn)的促銷(xiāo)手段。
    作為競爭白熱化的代價(jià)之一，價(jià)格探底已經(jīng)成為大勢所趨。10萬(wàn)元左右的緊湊車(chē)型不出所料競爭最為激烈。除了千元左右的優(yōu)惠，還有如鋒范、帝豪EC8等動(dòng)輒過(guò)萬(wàn)的降價(jià)車(chē)型，這也印證了緊湊級車(chē)受眾面廣與中高端品牌價(jià)格下壓對這一級別產(chǎn)生的影響。
    中高級車(chē)型價(jià)格也有松動(dòng)，如東風(fēng)本田旗下的思鉑睿，個(gè)別4S店對售價(jià)僅在23萬(wàn)左右的車(chē)型做出了高達4萬(wàn)元的降價(jià)。反倒是豪車(chē)陣營(yíng)，雖然受到反壟斷風(fēng)潮的影響，個(gè)別車(chē)型也有大的降幅，但由于受眾面小，對整體陣營(yíng)影響不大，總體價(jià)格仍然穩定。這主要是受廠(chǎng)家并未做出降價(jià)指示影響。
    此外，東莞還有一個(gè)有別于外地市場(chǎng)的情況就是，豪車(chē)需求一方對價(jià)格并不十分敏感，反而更看重品牌與服務(wù)意識，導致經(jīng)銷(xiāo)商也不需要拿降價(jià)說(shuō)事。而為了能更快拿到現車(chē)，車(chē)主也懶得計較一些價(jià)格優(yōu)惠。

    ◆消費精明眼
    對于此番經(jīng)銷(xiāo)商掀起的月度價(jià)格大戰，記者發(fā)現，這些價(jià)格其實(shí)有兩層含義：一是直接優(yōu)惠現金，二是折算成大禮包。對于前者，消費者可以直接享受返現，但后者折算的標準則是依據店內標出的商品價(jià)格，而這些商品不僅沒(méi)有多大選擇余地，而且標價(jià)普遍較高。
    此外，雖然進(jìn)入九月份以來(lái)，各大車(chē)行紛紛在最醒目的位置打出了降價(jià)優(yōu)惠，但其實(shí)所謂的降價(jià)并非如車(chē)行所說(shuō)是九月專(zhuān)享。如一汽-大眾東莞市新大地4S店，雖然速騰、邁騰、高爾夫、捷達、寶來(lái)等多款車(chē)型近期都有優(yōu)惠，降價(jià)幅度從5000元到1.5萬(wàn)元不等，但其實(shí)這些優(yōu)惠只是沿襲了8月份的價(jià)格，并沒(méi)有做進(jìn)一步下調。而一些降價(jià)最多的車(chē)型，也只是以前的舊款。

    關(guān)鍵詞：優(yōu)惠　服務(wù)類(lèi)優(yōu)惠最受歡迎
    除了價(jià)格戰，一些送保養、送油卡、送旅游的服務(wù)類(lèi)項目也是今年“金九銀十”期間的重頭戲。東莞東風(fēng)悅達起亞永濠4S店活動(dòng)期間對所有車(chē)主推出萬(wàn)元附加項目，包括送保養、維修、大禮包等。東莞東奧在10月30日前對消費滿(mǎn)3000元以上的車(chē)主贈送省內2天游。此外，還有不少車(chē)行推出了千元左右的油卡回饋?lái)椖俊?
    據了解，相比起降價(jià)優(yōu)惠，服務(wù)類(lèi)優(yōu)惠更受經(jīng)銷(xiāo)商歡迎。這主要是因為經(jīng)銷(xiāo)商對車(chē)價(jià)所能做出的讓步十分有限，不能逾越廠(chǎng)家規定的范圍。但以大禮包為主的服務(wù)類(lèi)優(yōu)惠則是經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)了算，可以在價(jià)格不占優(yōu)勢的情況下籠絡(luò )一部分客戶(hù)。
    今年的服務(wù)大戰，不光體現在進(jìn)店購買(mǎi)新車(chē)有優(yōu)惠上，對已經(jīng)購車(chē)的老車(chē)主，部分4S店也推出了心水服務(wù)。東莞東風(fēng)日產(chǎn)在今年十一長(cháng)假期間，將在G 35濟廣高速惠河段熱水服務(wù)區、粵贛段泰美服務(wù)區設置服務(wù)站點(diǎn)。站點(diǎn)內將有專(zhuān)業(yè)汽修技師團隊為東風(fēng)日產(chǎn)車(chē)主提供24小時(shí)服務(wù)，車(chē)主可以進(jìn)行車(chē)輛檢測、維修以及小坐休憩。

    ◆消費精明眼
    對于經(jīng)銷(xiāo)商所推出的服務(wù)類(lèi)優(yōu)惠，車(chē)主最好多長(cháng)個(gè)心眼。記者在采訪(fǎng)中發(fā)現，有的車(chē)行表示購車(chē)即送多重大禮，但消費者真正購車(chē)后卻發(fā)現原本說(shuō)好的大禮包縮了水，有的甚至是貨不對板。由于服務(wù)類(lèi)優(yōu)惠不像價(jià)格優(yōu)惠，可以在合同上直接體現，有的只是車(chē)主與銷(xiāo)售員私下達成的協(xié)議，為防止出現糾紛，車(chē)主最好能搜集保留證據。

    關(guān)鍵詞：搭售　買(mǎi)一送一叫好不叫座
    看中消費者利用黃金月趕集就是為圖經(jīng)濟劃算的心理，經(jīng)銷(xiāo)商也流行起了送車(chē)贈車(chē)的“白菜式”促銷(xiāo)手段。
    其實(shí)對于這種看似新穎的促銷(xiāo)形式，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)不是第一次采用。今年5月份，東莞有豪華品牌曾對價(jià)值198 .3萬(wàn)元的豪華車(chē)進(jìn)行過(guò)此類(lèi)促銷(xiāo)，贈送指導價(jià)為51.9萬(wàn)元的車(chē)型。由于形式新穎，買(mǎi)車(chē)送車(chē)不僅在豪華高端品牌中受用，普通車(chē)型中也導入了這一促銷(xiāo)方式。近期，東莞大興聯(lián)合廠(chǎng)家推出的“百萬(wàn)回饋大行動(dòng)”，購買(mǎi)銳琪皮卡的客戶(hù)就可以附送一臺價(jià)值3.98萬(wàn)元的汽車(chē)。
    在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，買(mǎi)一送一的促銷(xiāo)優(yōu)惠在于，一是形式新穎，能吸引一些客戶(hù)進(jìn)店咨詢(xún)；同時(shí)還能省去對暢銷(xiāo)車(chē)型做出過(guò)多優(yōu)惠，又能搭售一些其他車(chē)型，可謂一舉兩得。 

    ◆消費精明眼
    對消費者而言，這一做法足夠吸引卻不太受用，一是一個(gè)家庭同時(shí)購入兩臺車(chē)的情況本身不多，二是附送的車(chē)輛價(jià)值并不見(jiàn)得比其他優(yōu)惠大。
    以前面所介紹的售價(jià)198.3萬(wàn)元的車(chē)型為例，同期現車(chē)優(yōu)惠幅度從30多萬(wàn)至53.4萬(wàn)元不等，如果以最高優(yōu)惠來(lái)算，則超過(guò)了贈送車(chē)輛所標注的指導價(jià)51.9萬(wàn)元，何況指導價(jià)還不是最后的成交價(jià)。
    正因為此，不少消費者在采訪(fǎng)中表示，對買(mǎi)一送一的方式比較感興趣，但不意味著(zhù)最后會(huì )選購這種方式促銷(xiāo)的車(chē)型。相比較起降價(jià)，他們更傾向于實(shí)打實(shí)的價(jià)格優(yōu)惠。

    關(guān)鍵詞：新車(chē)　新車(chē)成提升銷(xiāo)量法寶
    “金九銀十”的另外一個(gè)優(yōu)勢就是新車(chē)的密集上市。9月份國內將有多款新車(chē)齊聚“紅九”，從幾萬(wàn)元左右的代步車(chē)到價(jià)值百萬(wàn)元的土豪專(zhuān)屬，無(wú)一不肩負著(zhù)旗下品牌搶占市場(chǎng)高地排頭兵的重任。
    作為9月推出新車(chē)最多的緊湊級車(chē)型，新車(chē)剛一上市就表現不俗。據東莞東風(fēng)悅達起亞永濠4S店市場(chǎng)經(jīng)理向珍介紹，自9月7日K 4上市以來(lái)，僅永濠一家門(mén)店已有20多張訂單。此外，近期上市的雷凌、科魯茲等均取得了不錯的銷(xiāo)量。而一些豪華車(chē)型，如全新奔馳C級長(cháng)軸距在預售期間就已有相當可觀(guān)的訂單。
    據經(jīng)銷(xiāo)商透露，近期有新車(chē)上市的車(chē)行都會(huì )把新車(chē)作為推介重點(diǎn)。而事實(shí)上，新車(chē)的作用也的確不容小覷。奧德賽的銷(xiāo)量增長(cháng)使得日系車(chē)8月銷(xiāo)量同比增長(cháng)25 .2%。新上市的寶駿730在上市第一個(gè)月就取得了12006輛的銷(xiāo)量。
    此外，對“金九銀十”的整體行情，東莞經(jīng)銷(xiāo)商也集體看好。按歷年同期銷(xiāo)售情況來(lái)看，汽車(chē)總體銷(xiāo)量預計將比旺季銷(xiāo)量增長(cháng)30%-40%，比淡季增長(cháng)50%以上。

    ◆消費精明眼
    除了傳統動(dòng)力，今年備受器重的新能源車(chē)型也有望在9月重磅來(lái)襲。據此前的消息稱(chēng)，寶馬旗下的i8有望于今年9月在國內上市。但從目前新能源車(chē)型在莞的銷(xiāo)售情況來(lái)看，訂單數量并不可觀(guān)。主要原因還是受制于新能源車(chē)型的價(jià)格、充電等因素。
    基于此，廠(chǎng)家方面對經(jīng)銷(xiāo)商定的銷(xiāo)售任務(wù)也很小，有的一個(gè)月只需要銷(xiāo)售一臺，這也成為經(jīng)銷(xiāo)商不愿意對此付出太多精力的一個(gè)原因。如果有意購買(mǎi)新能源車(chē)型，最好事先了解清楚后續服務(wù)點(diǎn)，以免出現上路難的情況。

    最貼心———送雙保
    殺傷力：★★★
    消費者都希望在用車(chē)過(guò)程中能省心，為此經(jīng)銷(xiāo)商喜歡在后續服務(wù)上做功夫，其中用得最多的就是送保養，既能吸引客戶(hù)買(mǎi)車(chē)，又能牢牢把客戶(hù)留在4S店繼續消費，消費者也愿意不花錢(qián)繼續享受專(zhuān)業(yè)門(mén)店的服務(wù)，對彼此都不失為一個(gè)好方法。
    不過(guò)，買(mǎi)的永遠沒(méi)有賣(mài)的精，這種保養也并非真的全免費。因為車(chē)輛一年下來(lái)實(shí)際保養次數會(huì )遠超贈送的保養次數，而且即使拿著(zhù)免費保養券，進(jìn)店后保養專(zhuān)家也會(huì )拿出一大堆項目清單，極力勸說(shuō)車(chē)主購買(mǎi)一些免費之外的項目，需要消費者隨時(shí)擦亮眼睛仔細甄別。
    另外，還有一個(gè)貼心的促銷(xiāo)方式是在購車(chē)時(shí)送交強險或免購置稅，雖然不是直接降價(jià)，但還是非常實(shí)打實(shí)的優(yōu)惠。消費者需要留意的是一些經(jīng)銷(xiāo)商喜歡在中間玩些灰色地帶，比如送各種稅費之后不再優(yōu)惠了，要車(chē)主自己去計算這兩者哪種優(yōu)惠更劃算。

 
    最量化———送油卡
    殺傷力：★★★
    送油卡也是近年來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商用得最多的促銷(xiāo)手段。為了更吸引顧客，經(jīng)銷(xiāo)商一般不會(huì )直接說(shuō)是送多少錢(qián)的油，而是會(huì )將其折算成噸，比如送一噸汽油、半噸汽油等。數量的龐大與量化對客戶(hù)造成了相當明晰的沖擊，往往讓客戶(hù)忽略了數量背后的真實(shí)價(jià)值。而且車(chē)在路上跑，哪能不吃油？這也是客戶(hù)即使想明白了也依然愿意出手的原因。

    最熱鬧———團購
    殺傷力：★★★★
    團購最多的是經(jīng)銷(xiāo)商與網(wǎng)站的合作。一般來(lái)說(shuō)，團購分為兩種：一種是消費者自發(fā)組織的龐大砍價(jià)團，各家車(chē)行對此類(lèi)自發(fā)組織的團購人數要求不高，最少2人左右即可成行。另外一種是由經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò )或門(mén)店對外發(fā)布的團購消息，這也是最常見(jiàn)的團購形式。
    由于前期投入成本較低，經(jīng)銷(xiāo)商對參與團購的砍價(jià)團開(kāi)出的報價(jià)比對單個(gè)客戶(hù)報出的價(jià)格要低。不過(guò)，作為單個(gè)消費者，需要隨時(shí)留意團內信息，難以享受個(gè)性化服務(wù)及像何時(shí)看車(chē)等細節上的自由。而且，有時(shí)為了湊齊足夠多的人數也需要時(shí)間，這也是一些等不及買(mǎi)車(chē)的消費者不愿意組團的最大原因。

    最應景———送旅游
    殺傷力：★★★
    節假日出游，對于想要買(mǎi)車(chē)的消費者而言有點(diǎn)不太現實(shí)。幾天看車(chē)行程安排下來(lái)，假日也快到頭了?？紤]到看車(chē)、旅游難兩全的苦處，善解人意的經(jīng)銷(xiāo)商也迅速推出了一項人性化促銷(xiāo)方式———送旅游。
    旅游的對象一般只針對家人，旅游人數限制在2-3人之間，基本以省內游為主，不過(guò)也不排除高端車(chē)型送國內游。這種促銷(xiāo)方式的優(yōu)勢在于應景，缺點(diǎn)在于時(shí)間、地點(diǎn)受限。但不管怎樣，相比較起送一大堆沒(méi)有實(shí)際用途的商品，送旅游的確贏(yíng)得了不少人的口碑。

    最不實(shí)用———買(mǎi)車(chē)送車(chē)
    殺傷力：★
    把買(mǎi)車(chē)當成像買(mǎi)菜一樣操作，創(chuàng )意指數遠遠超過(guò)實(shí)用指數。對普通消費者而言，挑選汽車(chē)商品會(huì )受很多因素左右，而同時(shí)間看中同一品牌旗下的兩款車(chē)很少出現。不過(guò)，如果附送的車(chē)型價(jià)值很高，還是不乏前來(lái)問(wèn)津的買(mǎi)主，有的買(mǎi)主買(mǎi)回去甚至只是為脫手。
    不過(guò)，大多數情況下，經(jīng)銷(xiāo)商只是拿這一手段作為宣傳噱頭，畢竟來(lái)店客戶(hù)多了，賣(mài)出車(chē)的幾率也更大。但對于消費者而言，殺傷力卻只能說(shuō)是一般般。

    最個(gè)性———推限量車(chē)型
    殺傷力：★★
    利用節假日推出限量車(chē)型，在如今的節假日汽車(chē)市場(chǎng)上可謂屢見(jiàn)不鮮。不過(guò)需要注意的是，經(jīng)銷(xiāo)商推出的限量版一般是經(jīng)銷(xiāo)商內部給汽車(chē)加裝一些特別裝飾改裝而成的。這種限量版車(chē)型有個(gè)特色，就是區別于所有廠(chǎng)家已有車(chē)型的配置序列，因為沒(méi)有官方指導價(jià)作為對照，經(jīng)銷(xiāo)商可以操作的優(yōu)惠幅度比較大。還有一種限量車(chē)型并不是指車(chē)比較特殊，而是指優(yōu)惠較大，只限于銷(xiāo)售靠前的車(chē)。如果是這種限量，理論上相當于底價(jià)銷(xiāo)售，降價(jià)幅度會(huì )相對較高。經(jīng)銷(xiāo)商主要是用這種方式刺激消費者趕緊下單。
    還有一點(diǎn)需要注意的是，清倉甩賣(mài)過(guò)程中不排除經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )結合活動(dòng)將一些放置很久的庫存車(chē)出貨，消費者在交車(chē)時(shí)一定要特別留意新車(chē)的出廠(chǎng)時(shí)間。

    最具殺傷力———降價(jià)
    殺傷力：★★★★★
    降價(jià)是最老套的促銷(xiāo)手段，卻最具殺傷力。經(jīng)銷(xiāo)商看中的是節假日的人氣與巨大消費力，消費者看中的則是車(chē)型的齊全與價(jià)格的優(yōu)惠。面對形形色色的汽車(chē)，對車(chē)多半處于一知半解的消費者，無(wú)疑把價(jià)格當成了衡量砝碼中最重的一枚。
    其實(shí)，每個(gè)月都有的銷(xiāo)售任務(wù)，畢竟不是光靠幾個(gè)節假日就能完成的，這也是為什么除了例行的節假日以外，還有諸如年中沖量、門(mén)店年慶、答謝客戶(hù)等促銷(xiāo)由頭的原因。消費者最好不要指望國慶節優(yōu)惠會(huì )突然之間大幅增多，如果相比之前了解的價(jià)格少幾千塊，就可以出手了。
    另外一個(gè)需要注意的是，降價(jià)不僅僅是為了拉攏客戶(hù)，有時(shí)也是出于車(chē)型過(guò)渡的需要。一般來(lái)講，打出降價(jià)的都是已經(jīng)上市有段時(shí)日的車(chē)型，剛剛上市的新車(chē)幾乎不會(huì )直接降價(jià)，要有優(yōu)惠，也是通過(guò)其他形式兌現。往往車(chē)型越老，降價(jià)幅度越大；配置越高，降價(jià)幅度越大；車(chē)價(jià)越高，降價(jià)幅度越大。不過(guò)出于成本核算，并非所有汽車(chē)品牌愿意選擇降價(jià)促銷(xiāo)的方式?jīng)_量。

    最常見(jiàn)———送禮包
    殺傷力：★★★
    直接降價(jià)固然直接高效，但對經(jīng)銷(xiāo)商而言降價(jià)并不是最好的手段。相比較降價(jià)，送大禮包算是經(jīng)銷(xiāo)商使用最多的方式。
    一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商贈送的大禮包都是4S店銷(xiāo)售的商品，小到地毯、座套，大到G PS、防爆膜。為了讓客戶(hù)看到與真金白銀不相上下的價(jià)值，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )在禮包前標注出相應價(jià)值，以“× 元大禮包”的形式進(jìn)行展示。
    對于這種促銷(xiāo)方式，如果是在價(jià)格已經(jīng)十分公允的情況下，客戶(hù)完全可以接受。但如果是已經(jīng)將禮包價(jià)包含在車(chē)身價(jià)內的話(huà)，則需要多留一個(gè)心眼。一般來(lái)說(shuō)，禮包標注的商品價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)格要略高，而且還要考慮這些附送的商品是否真的需要。不然花錢(qián)買(mǎi)一堆不需要的商品，不僅沒(méi)有撿到便宜，反而買(mǎi)虧就不劃算了。

    最吸睛———車(chē)展
    殺傷力：★★★★★
    車(chē)展的優(yōu)勢在于能在一個(gè)點(diǎn)看完一大圈不同的新車(chē)，這點(diǎn)對于出行不便、時(shí)間又不夠的消費者來(lái)講，無(wú)疑是個(gè)最省心省力的好辦法。車(chē)展場(chǎng)地內，可以對不同品牌的汽車(chē)做出逐一對比，真正做到“貨比三家”。而且車(chē)展上還可以見(jiàn)到環(huán)肥燕瘦的靚麗車(chē)模，人車(chē)交映也為現場(chǎng)增色不少。
    需要提醒的是，車(chē)展上由于參展人數較多，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法做到個(gè)性化服務(wù)?，F場(chǎng)下單的話(huà)，一定要區分好“訂金”與“定金”的區別。另外，購車(chē)意向書(shū)上最好能寫(xiě)明提車(chē)時(shí)間，以免出現因庫存車(chē)不足而導致日后提車(chē)需要久等甚至提不到車(chē)的情況發(fā)生。

 
    最省錢(qián)———“0”利息
    殺傷力：★★★★★
    隨著(zhù)金融業(yè)對各行各業(yè)的浸染，“0首付0利息0月供”出現在汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商宣傳單上的機會(huì )越來(lái)越多。經(jīng)銷(xiāo)商樂(lè )于用金融手段吸引客戶(hù)是因為將一部分買(mǎi)不起車(chē)的客戶(hù)提前打撈了進(jìn)來(lái)，同時(shí)讓一部分入門(mén)級購車(chē)客戶(hù)有信心一觸高端領(lǐng)域。
    對于這種促銷(xiāo)方式的好處，就是最大化擴充了市場(chǎng)容量和提升了級別檔次。對消費者而言，使用金融手段購車(chē)的最直接好處就是，不用受限于現有的購買(mǎi)力，或者是即使有能力購買(mǎi)但不愿意一次性付出。而且利息由經(jīng)銷(xiāo)商埋單，不用擔心額外的支出，對消費者而言也是一個(gè)選擇的理由。車(chē)行、銀行、車(chē)主三方都能獲利。
    車(chē)主需要注意的是，要選擇對自己更有利的金融服務(wù)項目。一般來(lái)說(shuō)，汽車(chē)金融公司在審批環(huán)節上操作更快捷，但利率會(huì )比銀行更高些。