黃海汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)法“用戶(hù)不試駕”實(shí)現銷(xiāo)售

　　云貴川等地黃海汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商那里有個(gè)奇怪現象，即：每當銷(xiāo)售顧問(wèn)打算讓購買(mǎi)翱龍CUV的客戶(hù)試駕一下現車(chē)的時(shí)候，90%的購買(mǎi)者都表示不用試駕。有的只用10多分鐘就要下單，只在交車(chē)時(shí)試駕一下就開(kāi)走。

　　在銷(xiāo)售展廳記者繼而觀(guān)察到，來(lái)購買(mǎi)翱龍CUV的消費者往往也不去和黃海汽車(chē)的銷(xiāo)售顧問(wèn)爭論汽車(chē)的細節。但他們又不是一擲千金的爆發(fā)戶(hù)，反而是很講究實(shí)惠的消費者，相關(guān)的汽車(chē)知識也比較豐富。

　　近年來(lái)，試駕驗車(chē)、選車(chē)已經(jīng)成為車(chē)市比較流行的營(yíng)銷(xiāo)模式。然而發(fā)生在黃海汽車(chē)--翱龍CUV身上的這一現象卻與“常情”不符。

　　黃海汽車(chē)是遼寧曙光汽車(chē)集團旗下的整車(chē)品牌，曙光汽車(chē)集團是擁有著(zhù)50余年底盤(pán)制造經(jīng)驗的大型汽車(chē)集團企業(yè)，已連續多年在中國的越野車(chē)橋行業(yè)中排名第一。

　　按照眼下汽車(chē)銷(xiāo)售的常規，汽車(chē)銷(xiāo)售店多集中在繁華都市，試駕一般都是在城市路面上，作為日常汽車(chē)經(jīng)營(yíng)的銷(xiāo)售商們，也不大可能組織每個(gè)用戶(hù)都通過(guò)野外試駕來(lái)選車(chē)，那么翱龍CUV的優(yōu)良越野性能是如何體現的，并能使大多數用戶(hù)在不用試駕的情況下即欣然將車(chē)開(kāi)走呢？莫非黃海汽車(chē)有什么法寶，能將用戶(hù)神奇地吸引并迅速實(shí)現銷(xiāo)售？

　　經(jīng)深入了解我們發(fā)現，翱龍CUV的走俏絕對是一種慢熱現象。其優(yōu)良越野性能近年來(lái)是逐步得到用戶(hù)青睞的。一年前，曙光集團將數款越野車(chē)捐獻給了可可西里自然保護區管理局，用于保護珍稀動(dòng)物藏羚羊?！包S海汽車(chē)”在地形復雜、環(huán)境惡劣的青藏高原上，表現出優(yōu)良的性能，為可可西里的自然保護立下汗馬功勞。今年，黃海汽車(chē)又助力中國國家登山隊完成了登頂珠峰奧運火炬傳遞的測試工作，這是對黃海汽車(chē)越野性能最大的考驗。國家登山隊隊長(cháng)王勇峰曾親口夸贊，黃海汽車(chē)是具有悠久歷史的好車(chē)。

　　而一些統計數據表明，在普通用戶(hù)群中，翱龍CUV的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)呈逐年穩步上升的趨勢：2005年，翱龍CUV銷(xiāo)量為6033輛，2006年銷(xiāo)量即提升了26%，達到7582輛，而2007年的半年銷(xiāo)量即達到了4540輛，同比再次增長(cháng)26%。翱龍的市場(chǎng)表現，體現出的是一種地道的“口碑”傳播的力量。

　　專(zhuān)家分析，汽車(chē)產(chǎn)品信息分為三種傳播途徑：一是大眾媒介傳播；二是產(chǎn)品在使用過(guò)程中的實(shí)物視覺(jué)和使用傳播；三是口碑傳播。

　　翱龍CUV自上市以來(lái)，在宣傳上顯得很低調，依靠大眾媒介的傳播，顯而不能完成它所表現出的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)?？梢哉f(shuō)，翱龍CUV的傳播優(yōu)勢集中在了汽車(chē)產(chǎn)品信息傳播的后兩種途徑。其中，通過(guò)對翱龍CUV的調查顯示，口碑傳播的力量，則是其獲得目前市場(chǎng)業(yè)績(jì)的最原始、又是最有效的傳播方式。專(zhuān)家指出，汽車(chē)產(chǎn)品憑靠這類(lèi)傳播，其中的優(yōu)秀產(chǎn)品往往屬于“慢熱型”，也屬毫無(wú)疑問(wèn)的穩定型產(chǎn)品。這就難怪購買(mǎi)者不試駕即欣然購車(chē)了！